Среда, 18 октября 2017

Екатеринбург: +8°

$ 57,34 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 18.10.2017 € 67,46 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 18.10.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 134₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 8,50% По данным ЦБ РФ.

Среда, 18 октября 2017

Екатеринбург: +8°

$ 57,34 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 18.10.2017 € 67,46 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 18.10.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 134₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 8,50% По данным ЦБ РФ.

Среда, 18 октября 2017

Екатеринбург: +8°

$ 57,34 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 18.10.2017 € 67,46 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 18.10.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 134₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 8,50% По данным ЦБ РФ.

«Конкуренции на рынке девелопмента в Москве нет»

×
Разговор на Малине 25 июля в 15:51
В материале:

Разуваев Сергей

Сергей Разуваев, директор ГК «Маркетинг-Консультант» — о рынках девелопмента в Москве и регионах, о симбиозе с «Брусникой» и о скромном плане стать лидером рынка.

Екатерина Дегай: Сергей, вы занимаетесь рекламой и маркетингом только для одного сегмента: вы работаете исключительно с застройщиками и делаете это уже 15 лет, накопив за это время уникальный опыт. В Екатеринбург вы приехали, чтобы провести мероприятие «Продажи на максимуме». Что это за мероприятие и зачем вам как агентству заниматься организацией подобных событий?

Сергей Разуваев: В своё время мы, компания «Маркетинг-Консультант», занимались конференциями, но делали это только в Тюмени. Постепенно наши амбиции вышли за пределы Тюмени. Теперь мы работаем по всей России, у нас даже есть проекты за рубежом. Мы хотим создать компанию если не федерального, то мультирегионального масштаба. Нас интересуют все города-миллионники.

Конференции, которые мы проводим, бесплатны. Это моя личная принципиальная позиция, и вот почему: когда руководитель девелоперской компании, коммерческий директор или директор по маркетингу желает прийти на наше мероприятие, это значит, что он выбирает, куда потратить своё время — основной ресурс. С другой стороны, и мы как компания-организатор конференции имеем право выбирать тех участников конференции, которые нам интересны и нужны. Фактически это обмен интересами.

Такой подход позволяет создать уникальную атмосферу. Мы формируем интересный контент, привлекаем спикеров, чтобы они сыграли свою партию в оркестре конференции. Мы можем рассказать о технологиях, которые ещё не совсем обкатаны. Но нам нужна обратная связь. И слушатели могут сказать, что они с чем-то не согласны или что их опыт показывает совсем другое. Нам нужна живая дискуссия, обмен мнениями. Не так уж много узкоспециализированных профессиональных мероприятий проходит в региональных городах.

ЕД: Деятельность «Маркетинг-Консультанта» была плотно связана с девелоперской компанией «Брусника». Вы сотрудничали с ней десять лет, это был ваш ключевой клиент, но потом ваши пути разошлись. Тогда вышло ваше интервью под заголовком «Есть ли жизнь после Брусники». Сегодня ваш бизнес немного иной, он диверсифицирован. У вас 12 регионов, 12 девелоперов, вы растёте. Что происходит в вашей компании? В каком направлении вы развиваетесь?

СР: Действительно, в 2005 году судьба связала нас с девелоперской компанией «Брусника». Это был симбиоз, который позволил нам стать даже не столько консалтинговым агентством, сколько внештатным отделом маркетинга у достаточно серьёзного застройщика. Мы придумали имя для «Брусники», мы помогли ей стать двенадцатым застройщиком в России. Но! Не мы создали «Бруснику», а «Брусника» создала нас. Надо чётко понимать, что было первично, а что вторично.

Но два года назад мы поняли, что наши с «Брусникой» пути слегка расходятся. Именно тогда мы решительно отказались от всех смежных отраслей — а до этого мы немного занимались и маркетингом банкинга и ритейла — и стали заниматься только девелоперами. Это сразу же расширило нашу географию на всю Россию, на все города-миллионники — туда, где присутствует системный девелопмент.

Ещё больше о маркетинге и продажах в девелопменте «Маркетинг-Консультант» рассказывает в блоге (gmk.ru/blog), инстаграме (gmk_ru) и на фейсбуке (facebook.com/gmkagency).

ЕД: Такая узкая специализация для компании, которая занимается маркетингом, рекламой и продажами, — уникальная история.

СР: Это не совсем так, но пусть ваша теория остаётся не опровергнутой. Да, появляются новые компании, которые либо пытаются копировать нас в нашем же сегменте, либо впрямую называют свои продукты так же, как мы называем свои. Ну, ради Бога. Страна у нас большая, а вменяемых консультантов, которые прошли с девелопером многолетний путь, побывали и в кризисах, и в финансовых угарах, очень мало.

ЕД: Ваша родная Тюмень — не самый большой региональный город России, но есть такой факт: конкуренция на вашем рынке в Тюмени даже выше, чем в Москве.

СР: Да, это так. Я в прошлом году был на одной конференции; там собралось много уважаемых девелоперов, и они рассказывали, как они жёстко борются и какие маркетинговые инструменты применяют на таком конкурентном рынке, как Москва. Когда я начал выступление, то сразу сказал: «Ребята, я вам расскажу, какие маркетинговые инструменты применяются там, где есть конкуренция — потому что конкуренции в Москве нет». На меня сразу начали косо смотреть. А цифры очень простые: в Москве проживает порядка 12 миллионов жителей. Там ввели 3,8 миллиона квадратных метров жилья в 2015 году, 3,345 миллиона в 2016 году. Давление на рынок — 0,3 квадратных метра на человека. В Екатеринбурге это 0,7, в Тюмени — 1,7, а в Краснодаре — 1,9. То есть в Москве в принципе нет конкуренции.

В 2016 году ситуация немного поменялась, потому что в Подмосковье, в Московской области вводят порядка 8 миллионов квадратных метров. Но это немножко другое, это больше, чем даже Большая Москва. Другое дело, что в Москве иная концентрированность девелоперских проектов. Допустим, жилой комплекс «Зиларт» — там, по-моему, полтора миллиона квадратных метров в одной локации. Другие московские проекты тоже большие, но если посчитать, то коэффициент давления на рынке не очень высокий: всего 0,3 квадрата на человека. А если учесть, сколько иногородних покупают жильё в Москве, то это совсем ни о чём. Они там в Москве вообще не представляют, что такое конкуренция.

Ещё одно доказательство этому — агентство недвижимости «Этажи». Они ведь тоже родом из Тюмени. И они рвут все рынки, на которых присутствуют. Они просто навязывают свои правила. Хорошие они, нехорошие — это другой разговор. Но они приходят, вытаскивают весь свой маркетинговый инструмент и просто меняют правила игры. Сколько скандалов было в Екатеринбурге… Не будем углубляться в их суть. Но то, что Хусаинов (Ильдар Хусаинов, директор риэлторской компании «Этажи» — прим. Malina.am), работая на высококонкурентном рынке, обладает гораздо более сильными маркетинговыми инструментами, нежели его московские и региональные партнёры, — это факт.

И мы, имея навык работы с обозначенными выше компаниями, обладаем набором инструментов, который позволяет легко работать и выходить в другие регионы — и навязывать свою игру в других регионах.

ЕД: Почему вы не хотите идти в Москву?

СР: Я не говорил, что я не хочу идти в Москву. Наша компания сильна не теоретическими выкладками, а опытом. Мы работаем в Новосибирске, Казани, Самаре, Уфе, Тюмени, и понимание региональной специфики — наша сила.

Сейчас у нас под Москвой три проекта. Мы набираем опыт. Это займёт год-два. За это время мы обоснуемся во всех городах-миллионниках, кроме Москвы, и выйдем в Москву, чётко понимая, какие там правила игры. Тем более что наши аудиты показывают, что правила игры в Большой Москве примерно такие же, как везде. Стоимость контакта такая же. Стоимость клиента такая же. Инструментарий чуть-чуть другой, но в принципе тот же.

ЕД: У вас есть опыт сотрудничества с екатеринбургскими девелоперами — например, с Forum Group, и есть большой для Екатеринбурга проект «Солнечный». Насколько интересен вам Екатеринбург?

СР: Очень интересный город. Вы вводите миллион квадратных метров, плюс-минус. Здесь не очень большая конкуренция — не такая серьёзная, как, допустим, в Тюмени. Тем не менее, она присутствует. Есть интересные девелоперы, есть мастодонты рынка. Наш портфель продуктов был бы интересен практически всем системным застройщикам.

Мы специализируемся на КОТ — комплексном освоении территории. Инструментарий, которым мы пользуемся, наиболее эффективен для этой категории застройки; в меньшей степени — для точечной застройки, но может быть квартальная застройка. Именно поэтому любой системный застройщик найдёт у нас интересный для себя продукт, будь то аудит продаж, маркетинга и оформления строительной площадки, или разработка коммуникативной стратегии, или разработка маркетинговой стратегии, которая включает в себя сам продукт.

Екатеринбург — один из интереснейших городов. Он мне нравится. Тут высотные здания, которых нет в Тюмени, но он не давит, как Москва.

ЕД: Вы делитесь своим опытом не только на конференциях, но и в книгах. Целых четыре ваших книги вышли в издательстве «Манн, Иванов и Фербер». Зачем вам как агентству писать инструкции для ваших же потенциальных клиентов и конкурентов?

СР: Вам правду или лайт-версию?

ЕД: Как хотите.

СР: Книги — очень хорошее промо. Первую книгу мы выпустили в 2011 году. Это была проба пера, мы что видели, про то и пели. А вот вторая, третья и четвёртая книги были инструментальные, технологичные.

Если мы не просто обозначим, что есть какие-то там технологии, а конкретно пропишем, как делать аудит, как работать с клиентом, дадим конкретные примеры и вырезки из скриптов, покажем часть реальных технологий, то эта книга будет интересна. Какой-нибудь директор по маркетингу её полистает и скажет: «Ну, парни хоть что-то понимают в этом деле!»

С другой стороны, мы понимаем, что если мы передали часть своих разработок и наблюдений, то нам нужно двигаться дальше, иначе нас быстро догонят либо сами девелоперы, либо наши конкуренты.

ЕД: Книги — инструмент пиара, доступный далеко не каждому. Не все умеют писать книжки, и не каждую книгу публикует издательство уровня «Манн, Иванов и Фербер».

СР: У меня есть технология написания книг. Всё просто: я выбираю в своей компании самого компетентного человека по тому или иному виду — например, по аудиту, — и мы вместе с ним пишем книгу. Я задаю стратегию, формирую содержательную часть. Мы обговариваем каждую главу. Мы пишем совместно, все мои книги выходят в соавторстве.

ЕД: Какой вы видите свою компанию в будущем?

СР: В России порядка 11 городов-миллионников и две столицы. Нет, три — Екатеринбург тоже столица. Лидирующая позиция на рынке — нам большего не надо.

Ведущая: Екатерина Дегай

Оператор: Илья Одношевин, Роман Бороздин

Режиссёр монтажа: Андрей Тиунов

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
В материале:

Разуваев Сергей

Реклама
на Малине

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!


Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку моих персональных данных

Будьте с нами!
×

Наш сайт собирает ваши метаданные (cookie, данные об IP-адресе и местоположении). Это нужно для его работы. Если вы против этого, то вам нужно покинуть сайт.

Принять и закрыть
×
Наверх^^