Пятница, 23 июня 2017

Екатеринбург: +16°

$ 59,66 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 23.06.2017 € 66,68 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 23.06.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 334₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 9,00% По данным ЦБ РФ.

Пятница, 23 июня 2017

Екатеринбург: +16°

$ 59,66 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 23.06.2017 € 66,68 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 23.06.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 334₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 9,00% По данным ЦБ РФ.

Пятница, 23 июня 2017

Екатеринбург: +16°

$ 59,66 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 23.06.2017 € 66,68 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 23.06.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 334₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 9,00% По данным ЦБ РФ.

​Как РА «Карась» уводит клиентов у других рекламных агентств

×
Разговор на Малине 25 апреля в 16:23

Разговор с сооснователями молодого рекламного агентства «Карась» Онегиной Галичиной и Русланом Гарифуллиным о том, как использовать кризис для роста и почему клиенты не хотят анализировать рекламные кампании.

Мы появились, когда бизнес начал считать деньги

Екатерина Дегай: Мне нравится история вашей компании – одна подтверждает правило, которое, как мантру, любят везде повторять: кризис даёт новые возможности. Вы открыли агентство два с половиной года назад, и именно за счёт кризиса у вас сейчас всё получается.

Онегина Галичина: Мы не устаём повторять, что кризису мы благодарны. Когда в 2014 году он начался, мы испугались, но ненадолго. Как теперь показывает опыт, в любой кризисной ситуации появляется компания, которая меняет правила, повышает ставки и может вообще поменять рынок. Мы себя относим к таким компаниям, потому что буквально за два года до кризиса – в тот успешный 2012 год – большинство рекламодателей, настолько привыкшие к своим подрядчикам, даже не рассматривали возможности их смены. Но когда денег стало меньше, они их начали считать.

ЕД: За несколько лет вы смогли собрать большой пул клиентов, причём часть из них перешли к вам из других агентств. По итогам 2016 года вы вошли во всероссийский рейтинг AllAdvertising. Насколько конкурентным является рынок сейчас, конкретно в этом моменте?

ОГ: Он конкурентен, но только в отдельных отраслях. Например, Екатеринбург по России – даже и по миру – славится своими креативными агентствами. Эти люди с нереальным мышлением, они делают вещи, которые никто не может повторить; до такого даже никто додуматься не может.

Но есть сферы, где мы конкуреции не видим. Это сфера веб-аналитики.

У нас в работе много застройщиков, автосалонов. Это компании, которые тратят на рекламу большие бюджеты, но мы приходим к ним и сталкиваемся с ситуацией, когда они не знают, сколько стоит каждый их клиент. Они знают, сколько стоит реклама, они могут посчитать, сколько стоит трафик на их сайт; но мы же все понимаем, что трафик – это не самоцель, и даже посещения офисов и автосалонов – не самоцель. Они должны продавать и должны считать стоимость продажи.

И я не знаю ни одного агентства в этом городе – хотя рекламный рынок довольно тесен, и мы все неплохо знаем друг о друге – которое работает с таким подходом. Агентства, которое может прийти и сказать: «Уважаемый клиент, если вы нас пустите в свои бизнес-процессы, мы вам посчитаем всё вплоть до стоимости каждого вашего отдельного покупателя». И клиентам это действительно нужно.

Интернет хорош, в первую очередь, тем, что посчитать тут можно всё до копейки.

Это не наружная реклама, которая первой ушла в кризис – не потому что она была неэффективной, а потому что её эффективность очень сложно измерить. В интернете всё измеряется просто.

Но веб-аналитиков на рынке Екатеринбурга можно посчитать по пальцам. Они все очень дорогие, и их сложно найти и уговорить работать над твоим проектом. И когда появляется агентство, которое предоставляет эти услуги качественно – конечно, с ним хочется работать. И веб-аналитика – та наша сильная сторона, которая позволила нам не только привлечь много хороших и крупных клиентов, но и удерживать с ними партнёрские отношения на протяжении долгого времени.

Иногда бизнес боится считать эффективность рекламы

ЕД: Это смелый шаг, когда ты предлагаешь клиенту не просто посчитать стоимость показа или стоимость клика – когда ты говоришь о стоимости сделки для клиента, и когда, по сути, ты сам на себя берёшь большие обязательства. Тут требуется определённая решимость, чтобы выходить с таким предложением, быть уверенным в своих собственных силах.

Руслан Гарифуллин / © Malina.amРуслан Гарифуллин / © Malina.amРуслан Гарифуллин

Руслан Гарифуллин: Уверенность нам придаёт отдел производства, который делает рекламные компании и считает показатели и результат. Задача же отдела продаж – показать и доказать самому клиенту, что эту камапнию можно сделать и нужно делать. Порой бывает трудно убедить компанию поменяться внутри. Но мы плотно работаем с заказчиком и подкрепляем наши доводы цифрами.

У нас есть веб-аналитика, стоит коллтрекинг, когда записываются и считаются телефонные звонки, и мы можем дать обратную связь не только по количеству, но и по качеству. Но в ладоши нужно хлопать двумя руками, одной рукой не получится.

Клиент тоже должен взаимодействовать с нами, чтобы его реклама была эффективной.

ЕД: Получается, есть сопротивление со стороны самих клиентов. Или это преодолевается?

РГ: Ситуации бывают разные. Возьмём пример с тем же коллтрекингом. Эта система предполагает подмену телефонного номера, то есть замену его на сайте. Некоторые не готовы менять телефонный номер для того, чтобы посчитать статистику обращений. Не готовы – морально, физически. Приходится убеждать клиента месяц, два, три…

По большому счёту, это просветительская работа. На мой взгляд, за два с половиной года мы вышли на тот уровень, когда мы занимаемся именно просвещением.

Карась – хищная рыбка

ЕД: Давайте расскажем вашу историю. «Карась» создали четыре партнёра – коллеги по работе в другом рекламном агентстве. Как вы решили создать свой бизнес?

РГ: Работая в агентстве, мы поняли, что нужно двигаться и развиваться вместе с рынком, который шагает семимильными шагами. Это и подтолкнуло нас к созданию собственного рекламного агентства. Мы не были друзьями, скорее группой единомышленников. Мы все вместе понимали, что нужно подключать новые инструменты, изучать их, тратить на это время, и выстраивать с клиентами работу по-другому. Не гнаться за планами, как это бывает в продающих компаниях.

ЕД: Почему вы назвали агентство «Карась»? Что это за образ такой?

Онегина Галичина / © Malina.amОнегина Галичина / © Malina.am

ОГ: Как это обычно бывает: сайты делает одна компания, продвижением занимается другая, ещё какими-то работами третья. Мы спрашиваем: «А кто вам делал сайт?», и нам отвечают: «Какой-то софт». Потом: «Какой-то промо», «какой-то IT». И вот, первой задачей было не быть «какими-то» — чтобы нас сразу же понимали, знали и запоминали.

Карась – очень хорошая хищная рыбка (смеётся). А мы в маркетинге, как рыба в воде. Это название полностью соответствовало той команде, которая создавала компанию.

РГ: Когда я работал в иностранной компании торговым представителем, меня учили, что первым делом, когда ты заходишь в торговую точку, ты должен любым способом заставить человека улыбнуться. Тогда будет контакт; у тебя будет возможен диалог, и ты достигнешь тех целей, которые на этот визит ставил перед собой.

И сейчас, когда делаешь первый холодный звонок клиенту – называешь рекламное агентство «Карась» – ты эту улыбку слышишь по телефону.

Люди улыбаются, и диалог налаживается.

Мы – микробизнес, но через год это изменится

ЕД: Насколько прибыльным сейчас является ваш бизнес? Инвестиции в проект на начальной стадии были – 30 тысяч рублей на офис на четырёх человек. Сейчас можно сказать, что у вас хороший оборот, что вы вышли на уровень, которым вы сами довольны? Какие цели и задачи ставите перед собой?

РГ: Те четыре человека, которые этот бизнес организовали, были по-своему уникальны. В течение года мы делали всю работу для клиента, не привлекая никого со стороны. Мы сидели в маленьком офисе на территории завода, у нас была железная дверь, которая плохо открывалась – сразу на улицу – зимой холодно, летом жарко. И, сидя в этой коморке, мы делали хорошие рекламные кампании. Четыре человека работали с серьёзным пулом заказчиков, объём работы был большой, но мы справились.

ОГ: Мы отдаём себе отчёт в том, что мы сейчас – микропредприятие.

По российской стандартизации, микробизнес – это все те, у кого выручка до 120 миллионов в год и до 15 человек сотрудников. Сейчас мы относимся к микробизнесу по деньгам и к малому – по числу работников. Сколько микропредприятий закрываются и открываются каждый год? Мы так не хотим – мы хотим создать агентство, которое будет работать на этом рынке долго, и долго будет делать хорошую рекламу компаниям Екатеринбурга.

Поэтому мы прекрасно понимаем все риски, и не топчемся на месте. У нас есть чёткое планирование, и я думаю, в 2018 году мы увеличим выручку и совершим столь важный для нас переход в малый бизнес.

На правах рекламы

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
Будьте с нами!
×
×
Наверх^^