Четверг, 8 декабря 2016

Екатеринбург: -16°

$ 63,91 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016 € 68,50 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016
Brent 53,02$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Четверг, 8 декабря 2016

Екатеринбург: -16°

$ 63,91 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016 € 68,50 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016
Brent 53,02$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Четверг, 8 декабря 2016

Екатеринбург: -16°

$ 63,91 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016 € 68,50 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016
Brent 53,02$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Андрей Овешков, Smart Food: «В Москву заходить страшновато»

×
Разговор на Малине 20 сентября в 13:08
Проблемы с видео?
В материале:

Овешков Андрей

Откровенно об ошибках: потерять деньги Евгения Шароварина, отказаться от второго раунда инвестиций во ФРИИ, но всё равно построить самую большую сеть доставки здорового питания в стране.

Подкаст

Екатерина Дегай: Андрей, добрый день.

Андрей Овешков: Здравствуйте.

ЕД: Ваша компания Smart Food присутствует в 12 городах России, Белоруссии и Казахстана и является одной из крупнейших в стране по доставке здоровой еды. А ещё три года назад в нашей студии вы с гордостью рассказывали о том, что у вас 50 клиентов. Очевидно, что за это время вы совершили большой рывок. Насколько кардинальны эти перемены? Можно ли сказать, что сегодня передо мной сидит совершенно другой человек?

АО: Безусловно, мы очень изменились за это время. Мы несколько раз поменяли бизнес-модель, пробовали разные продукты. Я как руководитель тоже сильно вырос.

ЕД: Фаза детства для компании закончилась, наступила эра тинейджерства? Или вы можете сказать, что уже повзрослели?

АО: Хотелось бы верить, что мы в тинейджерстве.

Мы ещё ищем себя, и я надеюсь, что эти поиски никогда не остановятся. Если остановятся поиски, то остановится и развитие.

ЕД: Переломным моментом для вас стала встреча с Дмитрием Калаевым из Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Что дал вам этот опыт?

АО: ФРИИ — очень прикольная штука. Я рекомендую всем предпринимателям, имеющим отношение к сфере IT, попробовать там поучиться. Знания, которые дают в акселераторе, очень нужны.

Но надо понимать, что во ФРИИ есть две структуры: та, которая занимается обучением, акселерацией, и та, которая распределяет финансирование в случае успешности проекта на этапе акселерации.

По части акселерации у меня остались только положительные эмоции. Дима Калаев крутой профессионал, он собрал суперкоманду, он привлекает самых крутых экспертов для прокачки стартапов.

Но следующий этап, к сожалению, нам совсем не понравился. По моему мнению, условия, которые нам предложили, чтобы получить следующий раунд инвестиций, были абсолютно неприемлемыми.

ЕД: Не секрет, что ФРИИ становится одним из учредителей в проектах, которые поддерживает, и это логичное условие, по-другому не бывает. Какая доля вашей компании сейчас принадлежит Фонду?

АО: ФРИИ принадлежит 7%. Остальные 93% распределены среди нас — изначальных учредителей. На втором раунде инвестиций нам во ФРИИ предложили условия, по которым они должны были забрать 51% компании в обмен на финансирование, личное поручительство и процент выше банковского. На тот момент — два года назад — нам это очень не понравилось, и мы приостановили переговоры.

ЕД: Знаю, что вы хотели решить вопрос и с этими 7%. Была идея выкупить их у ФРИИ. Это оказалось невозможно?

АО: Насколько мне известно, такого инструмента нет. Мы недавно обсуждали это с одним из представителей инвестиционного отдела ФРИИ… Мы бы с удовольствием забрали эти доли, потому что ФРИИ сейчас никак не участвует в развитии компании, не инвестирует деньги, а условия, которые они предлагают, нас не устраивают. Но пока мы находимся в подвешенном состоянии.

ЕД: Ваша экспансия в другие регионы ведь тоже была одним из условий ФРИИ: Фонду интересны только те проекты, которые способны масштабироваться. Но для вас это не всегда был успешный опыт. Например, филиал в Тюмени вам пришлось закрыть. Почему?

АО: Одним из условий ФРИИ было попробовать свои силы в других городах, и им нужно было, чтобы это было быстро. Мы заходили в Тюмень без открытия собственного производства, то есть мы ежедневно возили рацион из Екатеринбурга в Тюмень, а это больше 300 километров. Это достаточно большое плечо, из-за которого возникала куча сложностей.

Наверное, это было ошибкой.

Было давление со стороны ФРИИ, а мы в тот момент не были готовы к росту.

Мы закрыли тюменский филиал и пришли к выводу, что нам нужно масштабироваться по франшизе. В каждом городе есть своя специфика. Ты способен её понять, только если там живёшь. Особенно актуально это для премиум-сегмента, в котором мы работаем.

Открытие филиалов была нежизнеспособной моделью; франчайзинг оказался гораздо сильнее. Сейчас мы масштабируемся через него.

ЕД: 12 городов, в которых вы сейчас присутствуете, — не предел? Что будет дальше?

АО: Мы занимаемся запуском проекта в Великом Новгороде. Решили попробовать свои силы в городе с населением менее чем в полмиллиона. Первые дни работы показывают, что это была не очень удачная идея. Рынок там, безусловно, есть, но не в том количестве, в котором он нужен нам. Но пока рано делать выводы, потому что прошло меньше недели. Мы сравниваем результаты с Краснодаром, Алма-Атой, Нижним Новгородом — это большие города с большой численностью населения. А в Великом Новгороде население — 300 тысяч человек.

Буквально вчера мы узнали интересный факт: в Великом Новгороде в социальные сети — Instagram, Facebook — вовлечено всего 13 тысяч человек. А для нас это один из главных инструментов продвижения.

Ещё раз повторюсь: региональная специфика играет большую роль. Страна большая. Допустим, в Хабаровске проблема с продуктами. В Великом Новгороде, как я сказал, низкая вовлечённость в социальные сети. В каждом городе свои тонкости и нюансы.

ЕД: В октябре вы будете заходить в Москву. Вы решились на это не сразу — вероятно, хотели тщательно подготовиться. Что нужно учесть там?

АО: Не секрет, что 80% премиального рынка страны находится в Москве. Мы готовимся к этому уже два года. И это будет не франчайзинговая история, это будет наш филиал. Мы хотим сами там присутствовать. Понятно, что там самый большой рынок и самые большие деньги. И мы понимаем, что это серьёзный конкурентный рынок.

ЕД: В качестве примера можно привести подобный проект известного ресторатора Аркадия Новикова.

АО: Да, компания называется Just For You. Вообще, если в Екатеринбурге на нашем рынке работают три-четыре компании, то в Москве их больше двух десятков — с серьёзными оборотами, с большим количеством человек, с именем, с интересным маркетингом.

К запуску проекта мы планомерно идём с начала года. Но буквально пару месяцев назад всё перевернулось с ног на голову. Всё это время мы планировали открывать в Москве собственное производство. Но арендные ставки и стоимость персонала там просто заоблачные.

В пределах Третьего транспортного кольца стоимость квадратного метра производственных площадей — от полутора тысяч рублей. Это в пять-шесть раз дороже, чем в любом региональном городе. То же самое с персоналом. Поэтому мы решили покорять Москву через Тверь.

Это 120 км от Москвы, и там абсолютно такие же косты, как в Екатеринбурге. Тем более, у нас там есть партнёр-франчайзер, фабрику которого мы можем использовать. Уже видны очертания первых клиентов и первых доставок.

ЕД: Страшно?

АО: Страшновато. Эти инвестиции — достаточно приличные для нас деньги. На старт уйдёт в районе 7 миллионов рублей. Но нужно понимать, что эти деньги мы не вкладываем в оборудование или что-то, что останется у нас в случае провала; большая часть денег пойдёт на организацию офиса в Москве, на маркетинговые затраты. То есть если вдруг дело не пойдёт, мы эти деньги не вернём.

ЕД: Сейчас ваш суммарный оборот — 20 миллионов в месяц. Как изменится эта цифра, когда вы откроете филиал в Москве?

АО: По всей франчайзинговой сети оборот уже ближе к 30 миллионам. Но есть сезонный спрос. Это лето, например, для нас было просто отвратительным: люди не хотят есть в жару. Сейчас начинается высокий сезон, и я думаю, что в октябре-ноябре мы пробьём и планку в 30 миллионов.

Что касается Москвы, там другая история со средним чеком.

Если здесь и в других городах наш средний чек примерно 1700 рублей, то в Москве мы будем продавать в два раза дороже.

За счёт этого нам не нужно будет такое большое количество клиентов. Через два-три месяца после запуска мы планируем выйти в Москве на оборот от пяти до восьми миллионов.

ЕД: Вы озвучили главную цель — стать самой большой сетью здорового питания в стране. Какими будут ваши следующие шаги?

АО: На сессии стратегического планирования мы определили, что в 2016 году мы должны добавить в сеть десять городов, запустить Москву и увеличить выручку в действующих городах на 30%. Далее наша задача — покрыть все города-миллионники; свободных их осталось девять. Также будем думать, как искать рынок в городах с меньшим количеством населения. Запросы от потенциальных партнёров приходят, но мы пока не понимаем, что делать с продуктом, потому что средний чек в полторы-две тысячи рублей для города с населением менее 500 тысяч — это много.

ЕД: Судя по всему, ваш потолок довольно близок?

АО: Это так, потолок близко. Я сравниваю рынок доставки правильного питания с рынком суши и роллов. Пятнадцать лет назад о них никто не знал, а сейчас даже моя бабушка в 87 лет знает, что такое суши и роллы. Два-три года назад компаний по доставке суши и роллов только в Екатеринбурге было 200-300. Сейчас их осталось три-пять.

Наша задача — быстро зайти в города, занять долю рынка и за счёт фантастического качества пережить всех конкурентов и стать номером один.

ЕД: Вы смело рассказываете о своих ошибках. Попрошу вас рассказать ещё об одной. Когда три года назад вы были в нашей студии, мы с вами говорили не про Smart Food, а про другой ваш проект — «Вкусно дома». Тогда в него вложился IT-предприниматель Евгений Шароварин, в проекте участвовала компания Artsofte. Сегодня этого проекта нет. Почему так случилось? И сколько стоила та ошибка?

АО: Я вижу две причины, по которым не случилось успешного запуска. Первая: мы расфокусировались. Два стартапа невозможно тянуть одной командой. Для меня как для руководителя это было большим открытием: казалось, в одном бизнесе всё неплохо получается, осталось только немного добавить, и можно тянуть другой проект. На самом деле если у тебя есть второй бизнес, то и времени и энергии ты должен тратить вдвое больше, и вдвое больше нужно персонала.

Вторая ошибка — это объём рынка. Проект «Вкусно дома» был сервисом по доставке ингредиентов для приготовления ужина. Его главной ценностью была экономия времени. И мы видели, что в Москве это работает. Тогда у нас было всё для запуска: производственная площадка, персонал, который мы могли бы дозагрузить, хорошие партнёры. Artsofte сделали замечательную IT-составляющую, Женя Шароварин всегда хорошо помогает советами. Казалось бы, всё должно было начать работать.

Но рынок в Екатеринбурге оказался не готов. Экономия времени не имела здесь такой ценности, как в Москве и Питере. Хотя если бы не было Smart Food, возможно, мы бы этот проект и качнули, потому что рынка доставки правильного питания тоже не существовало. Но энергии в Smart Food было вложено гораздо больше, и, возможно, за счёт этого он и стал развиваться и расти, в отличие от «Вкусно дома».

С точки зрения вложенных денег…

Я сейчас не смогу точно вспомнить, но мы подсожгли порядка пяти миллионов рублей. Это ошибка, о которой я серьёзно жалею. Неудобно перед инвестором и перед партнёрами.

Мы пришли с идеей, и нам сказали: «Мы верим. Давайте попробуем». Удалось увлечь людей, потратить время и деньги, но не получилось.

ЕД: Евгений Шароварин вас простил?

АО: Мы общаемся. Это не первый неудавшийся проект, в который он вложился. Это бизнес — тут, к сожалению, никто не гарантирует успеха.

ЕД: 22 сентября вы примете участие в мероприятии, на котором будете говорить о ценностях компании. Судя по всему, вы считаете, что наличие ценностей у компании и её успешность связаны напрямую. Это действительно так? И какие ценности для вас самые главные?

АО: Мне понадобилось три года, чтобы найти ответ на этот вопрос. Вы говорите «ценности», и у меня мурашки по коже бегут, потому что…

ЕД: Потом и кровью они вам дались?

АО: Именно так. Моё выступление на мероприятии будет разбито на две части. Первая называется «Неуспех под видом успеха» — это о наших ошибках. Вторая часть — о том, к чему мы пришли. И это для нас как Конституция, как Библия.

Мы определились, какими ценностями руководствуемся, чтобы строить бизнес. Соответственно, и партнёров мы выбираем исходя из близости по ценностям. Всего у нас их шесть; для меня главная — уважение.

Если к нам приезжают партнёры, чтобы обсудить возможность сотрудничества, и мы вдруг понимаем, что не сходимся с ними по каким-то из наших критериев, то мы не продолжаем разговор.

ЕД: Вы сказали, ценностей шесть. Уважение… А ещё?

АО: Прогрессивность, здоровье, эстетика, профессионализм. У нас три партнёра, и у каждого какая-то ценность является базовой. Когда мы все их объединили, получилось очень здорово.

Оператор: Илья Одношевин, Максим Черных, Роман Бороздин

Ведущая: Екатерина Дегай

Режиссёр монтажа: Андрей Тиунов

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
В материале:

Овешков Андрей

Реклама
на Малине

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!

Будьте с нами!
×
×
Наверх^^