Суббота, 3 декабря 2016

Екатеринбург: -17°

$ 64,15 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 03.12.2016 € 68,47 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 03.12.2016
Brent 54,46$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 166₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Суббота, 3 декабря 2016

Екатеринбург: -17°

$ 64,15 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 03.12.2016 € 68,47 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 03.12.2016
Brent 54,46$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 166₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Суббота, 3 декабря 2016

Екатеринбург: -17°

$ 64,15 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 03.12.2016 € 68,47 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 03.12.2016
Brent 54,46$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 166₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Дэнни Перекальски, Ozon.ru: «Компании 18 лет, но мы всё еще стартап»

×
Разговор на Малине 17 июня в 17:04
Проблемы с видео?
В материале:

Ozon Group, Перекальски Дэнни

Почему интернет-гигант за эти годы так и не стал прибыльным, как он собирается «откусывать» долю в e-commerce России и зачем открывает в Екатеринбурге большой складской комплекс.

Подкаст


Екатерина Дегай: Дэнни, добрый день.

Дэнни Перекальски: Здравствуйте.

ЕД: Прежде всего, хочу вас поздравить: у вас состоялось открытие складского комплекса в Екатеринбурге. Это первый региональный складской комплекс «Озона». Почему вы выбрали Екатеринбург?

ДП: Наш основной склад находится в Твери, ему уже семь-восемь лет. Из Твери мы делали доставки по всей России, но в прошлом году решили, что пора расширяться и делать жизнь людей в регионах лучше и удобнее. Мы выбрали Екатеринбург для первого регионального склада, потому что это третий город по величине продаж, и все исследования показывают, что потенциал онлайн-потребности в этом городе и в регионе является самым большим. Процесс с самого начала шёл очень позитивно, об этом говорило всё: и склад, который мы нашли, и вся работа, которую мы делали. Всё прошло по плану. Мы видели, что это хороший регион для того, чтобы начать расширяться дальше. 

ЕД: Я видела, что в 2015 году ваши продажи конкретно в Екатеринбурге выросли на 20%. Проинвестировав 100 миллионов рублей в склад, вы, вероятно, планируете, что эти деньги должны достаточно быстро вернуться?

ДП: Мы планируем, что до конца года наш рост составит как минимум 100% по сравнению с предыдущим годом. Как только мы начали делать доставку в Екатеринбург, Челябинск и ещё несколько городов на следующий день после заказа, мы тут же увидели тренд, что продажи в эти города растут каждый день.

ЕД: Можете ли вы обозначить в конкретных цифрах, сколько товаров, покупателей, сделок, денег приходится на Екатеринбург?

ДП: Уральский регион — это 5% нашего бизнеса, который в прошлом году составил 15 миллиардов рублей. Получается, это 750 миллионов. Если вычислять 5% от пяти миллионов заказов, которые мы имели в прошлом году, это даёт нам 250 тысяч заказов в год. Мы планируем, что в ближайшие три года на Уральский регион у нас будет приходиться миллион заказов в год. 

ЕД: Кого вы рассматриваете в качестве конкурента в Уральском регионе? Смотрите ли на местных игроков?

ДП: Да, смотрим. Вообще, в России сейчас 40 тысяч магазинов…

ЕД: Да, но при этом почти 50% выручки приходится всего лишь на сто компаний из этих 40 тысяч.

ДП: Все, верно, и мы очень внимательно следим за первыми пятьюдесятью из этих ста. За всеми 40 тысячами компаний мы, конечно, следить не можем. Но они наши конкуренты, и мы имеем удовольствие играть с ними каждый день. Но больше мы фокусируемся на себе, на Ozon.ru, потому что у нас есть ещё так много места для развития, для улучшения, для расширения. Наши планы, наша стратегия и тактика строятся не от конкурентов, а больше от того, что мы сами хотим строить в этой стране.

ЕД: Знаете ли вы такого значимого для нашего рынка игрока, как Е96? Это немного другой сегмент онлайн-ритейла, но тем не менее.

Смотрите также:

Борис Лепинских: «Да, я больше не владею Е96. Но сейчас это не так важно» (интервью от 15 марта 2016 года)

ДП: Это другой сегмент рынка, они занимаются бытовой техникой. Да, мы их знаем и уважаем. Мы знаем, что в этом регионе они начинали, и, конечно, следим за ними. Сравниваем цены, чтобы быть уверенными, что мы конкурентны, и вместе играем на этом рынке. Но подчеркну ещё раз: наш план не в том, чтобы смотреть, что они делают, и из этого решать, что делать нам. У нас есть наша стратегия и наши планы, к реализации которых мы движемся. На этом рынке ещё очень много места для расширения всех игроков; у топ-100 и особенно у топ-20 есть возможность увеличивать свою долю.

ЕД: Очевидный тренд — это укрупнение рынка, и есть ощущение, что в ближайшее время должно произойти его перераспределение; топ-100 компаний на нём окончательно сформируется, и войти на рынок онлайн-ритейла уже будет сложно. Пытаетесь ли вы укрупняться, максимально вбирая в себя компании вокруг и заметая их на задворки? 

ДП: Это должно происходить — точно так же, как и в традиционном ритейле. Я живу в России десять лет и помню, как фрагментирован был рынок десять лет назад. В последние годы традиционный ритейл всё больше и больше укрупняется, и то же самое будет происходить онлайн. Этот процесс только начинается, и он пока ещё не заметен. Ещё открывается очень много маленьких магазинов… 

ЕД: Когда, на ваш взгляд, этот малый бизнес в онлайн-ритейле окончательно застопорится?

ДП: Думаю, что через три-пять лет мы увидим другой уровень. Главное — не опоздать, главное — быть лидером, и мы верим, что сейчас правильное время для инвестиций и для того, чтобы усиливать лидерство. Мы для этого много делаем. 

ЕД: Ещё один очевидный тренд — открытие складских комплексов в Екатеринбурге. Вы не единственные, кто это сделал. Например, этой весной открылся логистический центр у «Юлмарта», хотя он меньше, чем у вас: 2,6 тысяч квадратных метров против ваших 6,8 тысяч, 20 тысяч позиций против ваших 200 тысяч. Кроме того, у нас есть «Почта России» — это специфический игрок на рынке, но сейчас большое количество заказов, которые идут, например, от Alibaba, обслуживаются именно в Екатеринбурге, и «Почта России» тоже будет строить здесь большой логистический центр. Офлайновые ритейлеры — и «Магнит», и «Лента», и «Спортмастер» — ведут себя так же. Почему это происходит?

Смотрите также:

Дмитрий Киселёв, директор макрорегиона Урал ФГУП «Почта России»: «Все российские заказы китайского гиганта Alibaba обслуживает Екатеринбург» (интервью от 13 января 2015 года)

ДП: Это происходит потому, что Москва и Питер уже достигли определённого уровня развития. Мы понимаем, что уже надо инвестировать в регионы, чтобы бизнес рос и расширялся. Офлайн происходит то же самое. Екатеринбург — первый по числу жителей в регионах, и понятно, что потенциал здесь огромный. Кроме того, это географический центр. В сумме всё это даёт драйв для расширения. 

Онлайн-ритейлеры тоже понимают, что надо расширяться и инвестировать. Сейчас мы расширяемся вместе; мы не кусаем друг друга — мы все вместе растём и вместе расширяем онлайн-рынок в России.  

ЕД: За миллионниками пойдут малые города, а потом посёлки?

ДП: Да! И, опять же, надо помнить, что сейчас в России только 3,5% всех продаж происходят онлайн. В Китае, США, Франции, Германии, Англии эта доля составляет 10-13%. Мы ещё далеки от этого. Но постепенно «торт» онлайн-коммерции в России становится всё больше и больше, и потом мы будем за него кусать друг друга. Но пока этого ещё не произошло.

ЕД: Вы упомянули Китай; очевидно, что он активно усиливается в России. В частности, много говорят про Alibaba. Видите ли вы для себя китайскую угрозу? Являются ли китайские онлайн-ритейлеры вашими конкурентами? Меняют ли они российский рынок?

ДП: Мы видим, что они быстро растут и развивают рынок. Они также делают вклад в awareness об онлайн-покупках и о том, что их можно и удобно совершать. Решения китайских компаний отличаются от наших. Но угрозы мы не видим. В прошлом году наш бизнес показал рекордный рост — более чем на 30%. Они росли, мы росли, и сейчас мы вместе строим этот онлайн-рынок. Фокус китайских больше направлен на китайские товары, наш — на бренды, на Россию, на узкие товары. 

ЕД: Вы же сотрудничаете с Китаем — закупаете там часть продуктов. 

ДП: Да, закупаем. Но у нас совершенно разные стратегии. В их случае речь идёт о marketplace — там есть десятки тысяч магазинов, и крупные китайские площадки являются медиаторами между ними и покупателями. Мы же строим прямые личные отношения с нашими покупателями. Это другой формат, и я надеюсь, что покупатель с каждым месяцем всё больше понимает разницу и выбирает, что лучше для него.

ЕД: Ещё один тренд — отказ многих крупных игроков от специализации. «Озон» в своё время начинал с книг и дисков, но сегодня у вас очень широкая ассортиментная линейка — вплоть до продуктов питания; четыре миллиона разных позиций, а через несколько лет должно быть десять миллионов. Это единственная рабочая стратегия для всех крупных игроков? Почему так происходит?

ДП: Не думаю, что все придут к этим десяти миллионам позиций. Одна из фраз в нашей стратегии — «всё, что нужно». Мы должны продавать онлайн всё, что нужно. Если кто-то хочет купить онлайн любой товар, он должен найти его на Ozon.ru. 

Другие игроки также понимают, что можно продавать более широкий ассортимент. Но я не уверен, что это подходит каждому; я скорее верю, что каждый должен иметь собственную ДНК. Наша ДНК — это «всё, что нужно». Это ключевая фраза внутри нашей стратегии. Посмотрим, что будет, но я не думаю, что будут появляться новые игроки с миллионами товаров. 

ЕД: Какие товарные категории являются самыми прибыльными?

ДП: Самая большая доля продаж приходится на электронику и бытовую технику — это 27% бизнеса. За ними идут книги — 26%. Далее всё, что нужно для дома, и детские товары — игрушки, подгузники и так далее. Потом — косметика, спорт, продукты питания, одежда.

Самые неприбыльные товары — электроника и бытовая техника. Там уровень прибыли для бизнеса на нуле. 

ЕД: Почему так обстоит дело с электроникой? 

ДП: Эта категория — самый конкурентный рынок в России. Там тысячи онлайн-игроков, и в этой категории сложно получить прибыль. Все остальные категории более прибыльны, и слава богу, что они есть и поддерживают продажи электроники. 

ЕД: Ваш рынок гигантский, и вы на нём — гигант. Но вы по-прежнему тратите больше, чем зарабатываете. Вы бесконечно инвестируете в компанию — и так уже 18 лет. В одном из интервью вы сказали, что в 2017 году должны стать прибыльными. Почему получился такой длинный локоть выхода на прибыль?

ДП: Первое: мы не гигант! Мы ещё стартап, маленький baby. Я сказал, что наш годовой бизнес — 15 миллиардов рублей; когда я смотрю на таких рыночных игроков, как «Магнит», X5, «Дикси» — это вообще другой размер бизнеса. Мы к этому придём, но пока мы ещё очень маленький ребёнок. 

Не думаю, что правильно говорить про предыдущие 18 лет. Меня не было еще в компании. Могу сказать, что в последние два года прибыль компании растёт быстрее.

Но важно понять, из-за того, что пока электронная коммерция составляет только 3,5%, нужно инвестировать еще больше, чтобы быть лидером и получить окупаемость инвестиций через несколько лет. Если смотреть далеко год, два, четыре или пять, если мы понимаем, куда движемся, развиваемся согласно плану и знаем, что будет через десять лет. Рынок только начинается, и спустя 18 лет мы — стартап-компания. Маленький онлайн-ритейлер, который сейчас развивает рынок. 

ЕД: А акционеры разделяют вашу логику? В 2014 году, когда АФК «Система» и МТС вложили 150 миллионов долларов в «Озон», это называли самой дорогой и крупной сделкой в интернет-ритейле России. 

ДП: Всё, что вы слышали от меня сейчас — в точности слова, которые вы бы услышали от акционеров. Мы говорим на эту тему на одинаковом языке. Акционеры очень верят в бизнес; глаза у них горят точно так же, как у меня, и акционеры выражают понимание, что надо инвестировать в бизнес, чтобы иметь долгосрочное лидерство в российской торговле. 

ЕД: Вы пришли из офлайн-ритейла в онлайн. В своей должности вы находитесь уже год. Насколько вам в ней комфортно и понятно? Нравится ли?

ДП: Очень нравится. Я уже два с половиной года в этом бизнесе — я начал руководить Ozon.ru в 2014 году и группой компаний в марте 2015 года. Вначале было очень сложно: другой язык, другие слова, и нужно было найти другую тактику.

ЕД: В чём главное отличие? 

ДП: Всё намного быстрее и динамичнее. Нет фактического места расположения; локация магазина офлайн — важнейший критерий для успеха бизнеса, а здесь этого вдруг нет. У полки нет конца: надо ещё товар? Пожалуйста, место есть — открываем ещё одну страницу в интернете. А раньше надо было найти любой свободный сантиметр для каждого товара. Эти факторы меняют мышление и меняют направление бизнеса. Нужно было шесть месяцев, чтобы вообще понять, где я живу — а сегодня я не знаю, как жить по-другому. Я одет онлайн, живу онлайн — всё онлайн. Очень exciting. И ещё многому надо учиться. Я учусь каждый день, но ещё многого не знаю.

ЕД: Я знаю, что иногда вы лично ездите с курьерами, общаетесь с самым простым персоналом. Зачем вам это? 

ДП: Я вдруг понял, что это уникальный подход. Надо встречаться с покупателями, слушать их, чтобы понимать, как становиться лучше. Раз в квартал я езжу с курьерами, раз в квартал сижу в call-центре.

ЕД: Это ваше правило?

ДП: Я делаю это не из правила, а потому что думаю, что так надо. Нет такого закона, но я думаю, что для построения хорошего отношения с покупателями нужно с ними встречаться, нужно их слышать. Это очень помогает и мне, и коллегам, и Ozon.ru в целом. Раз в квартал я имею удовольствие приходить с коробками, улыбаться покупателям и спрашивать: «Что нам нужно улучшать?» И они мне говорят. Так мы становимся лучше каждый день — и я, и коллеги. Мы все так живём. 

ЕД: Вы много раз говорили, что всё покупаете на Ozon.ru. Но неужели вы не тестируете другие интернет-магазины? Ведь нужно понимать, как они работают. 

ДП: Я — нет. Но коллеги когда-то делали тесты. Я сам этого не делаю — повторюсь, потому, что нам ещё так много предстоит улучшить. 

ЕД: Мы обсудили тренды, но, может быть, есть то, что вы сейчас отстраиваете в компании? Каковы ваши цели и задачи в моменте?

ДП: Основной стратегический фокус сейчас — это расширение географии с целью того, чтобы давать больше удобства большему числу людей в России. Екатеринбург — хороший пример: люди уже получают посылки на следующий день. В Москве месяц назад мы запустили same-day delivery — делаешь заказ до обеда, и вечером курьер его привозит. Это главный фокус — чтобы больше и больше людей могли так жить. 

ЕД: Скорость доставки?

ДП: И скорость, и стоимость. Второе — это, конечно, mobile. Нужно много инвестировать и улучшать, потому что все магазины сейчас есть в телефоне. Не надо никуда идти; электроника, бытовая техника, книги, спорт, косметика — всё здесь. 

ЕД: Какой это процент? Для СМИ 50% пользователей мобильного интернета — это уже норма. А для онлайн-магазинов? 

ДП: Мобильный трафик у нас составляет 33%. Год назад было 15%. С помощью приложений совершается 10% покупок; полтора года назад — менее 1%. 

Ещё один фокус — цена. Нужно профессионально найти баланс, конкурировать и ещё и иметь прибыль. Работая с этими четырьмя миллионами товаров, нужно понять, как найти правильный путь.

Кроме того — инфраструктура. Бизнес очень сложный четыре миллиона товаров, открываются склады… Бизнес быстро расширяется, и нужно, чтобы инфраструктура за ним успевала. Вот это основные фокусы в нашем бизнесе. И ещё мы стараемся всё это каждый день делать с удовольствием. 

ЕД: Не знаю, какой у вас контракт, но судя по тому, как вы рассказываете про «Озон», вы видите себя в этой компании надолго.

ДП: Сегодня я вижу себя так: мой контракт не на всю жизнь, но до завтра — точно (смеётся). Живу «Озоном» и стараюсь строить удобную жизнь для онлайн-покупок в России.


Операторы: Роман Бороздин, Илья Одношевин, Максим Черных

Режиссёр, режиссёр монтажа: Андрей Тиунов

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
Будьте с нами!
×
×
Наверх^^