Понедельник, 5 декабря 2016

Екатеринбург: -14°

$ 64,15 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 05.12.2016 € 68,47 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 05.12.2016
Brent 53,97$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 166₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Понедельник, 5 декабря 2016

Екатеринбург: -14°

$ 64,15 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 05.12.2016 € 68,47 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 05.12.2016
Brent 53,97$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 166₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Понедельник, 5 декабря 2016

Екатеринбург: -14°

$ 64,15 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 05.12.2016 € 68,47 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 05.12.2016
Brent 53,97$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 166₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Местные производители и магазины «у дома»: «Мы объединяемся, чтобы тупо выжить!»

×
Разговор на Малине 24 августа 2015 в 19:29
Проблемы с видео?
В материале:

Соколов Дмитрий , Дергачёв Павел

В июле местные производители и продавцы объявили о создании собственной торговой ассоциации и знака качества уральской продукции «Ё-да». Организация должна позволить фермерам и мелкой рознице сократить издержки за счёт построения единой логистики, объединив доставку одного товара от разных производителей по мелкорозничным торговым точкам. Ожидается, что заниматься логистикой каждого вида товара будет один категорийный менеджер на все магазины. Также оптимизировать расходы для членов ассоциации хотят за счёт создания общего для всех IT-обеспечения, аудиторских, юридических и других услуг. Буквально за месяц к «Ё-да» присоединились порядка 40 юридических лиц, всего 153 торговые точки. На данный момент идут переговоры с компаниями из Челябинска и Кургана, а в перспективе в союз должны войти представители Сургута, Тюмени, Перми.


ДОСЬЕ

Дмитрий Соколов, президент ГК «Товары Нового света»

По образованию технолог по обработке металла. В 1990 году занялся предпринимательством. В 1992 году открыл оптовое предприятие по торговле турецким шоколадом. В 2000 году ушёл в табачный бизнес. В 2007 году приобрёл компанию «Товары Нового света». Сейчас в ГК «Товары Нового света» входит более 100 розничных точек (киоски, магазины) по Екатеринбургу.

Дмитрий Соколов: Название союза — не «Ё-Да», названия ещё нет, есть различные варианты. «Ё-Да» — это некий знак качества, которым, по плану, на полках будут выделяться товары местных региональных производителей с честной или справедливой ценой, скажем так. Это цена продукта, в котором нет затрат на маркетинг. За счёт ассоциации эти затраты сократятся, как многие другие затраты у независимых, небольших магазинов и региональных производителей. Совместное продвижение обойдётся, наверное, много дешевле, чем если каждый будет сам себя пиарить.

Ольга Чебыкина: Сколько вы хотите набрать членов этой ассоциации, кого вы хотите привлечь и сколько уже есть людей, которые готовы объединиться для отстаивания общих интересов?

ДС: Порядка 30 с небольшим единомышленников-предпринимателей. Активно участвующих производителей- четверо, интересуются пять-шесть. 

ОЧ: Почему вы видите в этом объединении рациональное зерно?

Павел Дергачёв: Нам интересно, что мы будем перерабатывать наше сырьё и реализовывать продукты через ассоциацию с определёнными гарантиями, что, как минимум, будет возврат каких-то денег.

ОЧ: Основная проблема для вас как для производителя — отсутствие больших и понятных вам рынков сбыта. А на те рынки, которые есть, вы не можете поставлять, потому что у вас ручное производство и маленькая маржинальность. Вы делаете тушёнку и можете поставлять просто мясо, но вам хочется перерабатывать и получать большую маржинальность.

ПД: Да, более глубокая переработка.

ОЧ: Ассоциация берёт на себя какие-то финансовые обязательства?

ДС: Да, есть и финансовая составляющая — через схему факторинга, логистически.

ОЧ: Павел, у меня к вам фундаментальный вопрос. Обычно бизнес-процесс построен просто: ты узнаёшь рынки сбыта, а затем начинаешь производить, если понимаешь, что есть куда сбывать. Мне кажется, что иногда производители поступают от обратного: сначала набирают коллектив, спасают уральскую деревню, приводят в себя алкоголиков, сажают их на трактора, начинают производить что-то классное, а потом думают: так, куда я буду это девать? Почему эта пирамида перевёрнута? Когда вы начинали, куда вы хотели сбывать?

ДОСЬЕ

Павел Дергачёв, фермер

Родом из Полевского. По образованию механик автотехники. Начинал водителем, затем менеджером по продажам, после стал директором продуктового магазина, на базе которого была создана оптовая база. В 2006 году выкупил этот бизнес, тогда же занялся фермерством. В 2008 году официально зарегистрировал крестьянско-фермерское хозяйство «КФХ Дергачёва» (торговая марка «Полевская ферма»).

ПД: Мы изначально не думали о переработке. Разводили свиней, потом строили убойный пункт, торговали сырьём. Два года назад оказалось, что себестоимость продукта намного дороже, чем цена на рынке, и пришлось признать, что переработка всё-таки нужна. Мы попробовали в Полевском, люди оценили качество, и мы решили расширять территорию. Сейчас через ассоциацию хотим людям показать, что качественный продукт есть — как минимум в нашем регионе. 

ОЧ: Но тем не менее сделать своё глобальное производство и перерабатывать в промышленных масштабах вам не под силу? Ведь финансовые вложения нужны астрономические.

ПД: В данный момент мы перерабатываем до 10% своего сырья. Нам нужен как раз сбыт, нужно думать об этом.

ДС: Маленьким магазинам мы можем предложить ещё и использование нашего программного обеспечения, которое для них непосильно. Я давно, с 2007 года занимался разработкой ПО для небольших магазинов формата «у дома». Процесс получился достаточно денежно ёмкий, но я готов поделиться своими наработками со всеми желающими.

ОЧ: Какая у вас мотивация? У вас есть группа компаний «Товары Нового света» — табачные изделия, чай, кофе, сопутствующие товары. Что побуждает вас помогать уральскому фермерству, местным производителям и продуктовым ритейлерам, если у вас всё хорошо?

ДС: У меня всё хорошо, а у наших клиентов — не всё. У нас есть различные клиенты, среди них много мелких предпринимателей с киосками, которые когда-нибудь закроют. Им сам бог велел идти в магазины формата «у дома». Формат одиночный, эффективную работу выстроить очень сложно. Закупочные цены для него будут высокими. Кто-то может уйти под франшизу, но не у всех магазинов «у дома» формат подходит для сети по площадям. Они и продать-то свой бизнес не могут. А если объединятся хотя бы 100 магазинов, цена закупки и логистики будет совсем другой.

ОЧ: И у них появится возможность выжить.

ДС: Да.

СПРАВКА

В 2011 году екатеринбургские торговые сети «А-Продукт», «Бест-Маркет», «Елисей», «Звёздный», «Пикник» и «Элект» создали кооператив «Союз-Ритейл». Чтобы сократить затраты и выдержать конкуренцию с федеральными операторами, они решили объединить логистику. Также планировалось организовать централизованные закупки продуктов у крупных поставщиков. В конце 2014 года кооператив был заморожен, так как схема его оказалась неэффективной — через организацию проходило не более 5% закупок продукции, хотя по планам к 2016 году уровень должен был дойти до 70%. Участники союза пояснили: причина — в различных позициях руководителей розничных сетей, а также разные подходы к формированию ассортимента.

ОЧ: Но вы же знаете, какой я следующий вопрос задам — про уже имеющийся опыт объединения продуктовых ритейлеров. Продуктовые матрицы, понятия о качестве, требования к продукции и интересы у всех разные. Опыт не был успешным, хотя намерения у ритейлеров были благие: они тоже хотели закупаться дешевле, чтобы противостоять сетевым гигантам. Почему вы думаете, что у вас получится?

ДС: Мотивация разная. У игроков, которые пытались объединиться — а они сами достаточно крупные и независимые, — была мотивация зарабатывать больше денег. У тех, кого мы приглашаем в объединение, мотивация тупо выжить на рынке.

ОЧ: Ваша ассоциация отличается от того примера, о котором мы говорили выше, ещё и тем, что в ней не только мелкие продавцы, но и производители, то есть вы пытаетесь подключить ещё одно звено.

ДС: Мы хотим договориться с производителем, какой должна быть самая и честная справедливая цена товара на полке. Чтобы было прозрачно, сколько должен заработать производитель, сколько должно остаться продавцу, а сколько — логистику.

ОЧ: Вам не кажется, что это идеалистическое представление о реальности — пчёлы должны как-то договориться против мёда?

ДС: Если мы убедились, что у Павла качественное мясо, то мы за него ручаемся. Мы договорились, что для него 250 рублей будут справедливой ценой. Как продать этот продукт? Львиную долю клиентов продавцы знают в лицо. Продавец говорит: вот, у нас — качественный продукт. Поскольку производство небольшое, его объёмы ограничены, то будет расти спрос и цена на полке, и вся цепочка будет зарабатывать чуть больше. 

ОЧ: Что вам нужно, чтобы схема заработала? Как вы собираетесь пополнять свои ряды и набирать необходимый кворум?

ДС: Да, существует некий порок. Трудность в том, что никакой особой выгоды на начальном этапе продавцы не получат. Не получится так, что мы сегодня объединились, а завтра получили скидки и подарки.

Для старта я готов поделиться своими наработками, может быть, даже финансово поддержать стартап этой организации. Сейчас мы на примере Павла отрабатываем ассортимент, который нужен нашим потенциальным клиентам. Легче продать самое вкусное, а в тушенине есть разные составляющие. Павлу нужно продать всё.

Разрабатываем ценовую модель: что сколько должно стоить, чтобы получилось эффективно. Процесс, скажем так, небыстрый. Также работаем с другими производителями.  

В России сложно идут все франчайзинговые процессы, потому что менталитет российского предпринимателя отличается от европейского. Какие бы выгодные условия ты партнёру ни предложил, он всё равно думает, что его где-то пытаются надурить. 

Я 15 лет занимаюсь бизнесом, у меня не одна сотня клиентов, и большая часть из них — честные и порядочные люди. Возим товар и под честное слово сдаём, причём экономим на логистике — не заставляем клиента пересчитывать товар при водителе. Пересчитаешь потом, если что не сойдётся — исправим накладную. Это работает и очень экономит нам логистические затраты, потому что наша машина объезжает в день 50 клиентов, а не 20, как у конкурентов, которые всё сдают под роспись.

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
Будьте с нами!
×
×
Наверх^^