Четверг, 8 декабря 2016

Екатеринбург: -20°

$ 63,39 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016 € 68,25 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016
Brent 53,47$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Четверг, 8 декабря 2016

Екатеринбург: -20°

$ 63,39 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016 € 68,25 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016
Brent 53,47$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Четверг, 8 декабря 2016

Екатеринбург: -20°

$ 63,39 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016 € 68,25 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 08.12.2016
Brent 53,47$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

«Брат принцессы Дианы, её наследник, разрешил нам сделать копии мебели из их поместья. С каждого проданного предмета он получает роялти, что помогает поддерживать первозданный вид поместья»

×
Разговор на Малине 7 июля 2014 в 13:33
Проблемы с видео?
В материале:

Эбель Алла

Алла Эбель, генеральный директор группы компаний «День&ночь» — о рынке элитной мебели и предметах интерьера как легендах.

Смотрите также:

«В России жив атавизм советского времени: мы хотим ездить на хороших машинах и хорошо одеваться, но наш дом вовсе не обязательно должен быть хорошим. Это удивляет»

«Если вы инвестируете в недвижимость Англии более миллиона фунтов, вы и ваша семья получите вид на жительство»


Екатерина Дегай: Алла, добрый день. 

Алла Эбель: Здравствуйте.

ЕД: Мебельный бизнес, который вы делаете, граничит с миром искусства. Вы работаете с премиальным сегментом, и круг ваших клиентов, конечно, ограничен. Наверное, сложно продавать такую мебель?

АЭ: Я всю жизнь говорю, что, конечно, гораздо выгоднее продавать что-то типируемое, пакуемое в коробки и контейнеры. Нужно просто перемножать объём коробки на количество и продавать большими партиями. Но я никогда не ставила себе задачу построить большой сверхприбыльный бизнес. Мне хотелось, чтобы было интересно. 

Я воспринимаю своё дело как призвание, миссию, а не способ получения денег. Тем не менее, он позволяет существовать. Никакого другого бизнеса у меня и моей семьи нет, и мы вынуждены извлекать прибыль. Есть масса примеров, в том числе и мебельных магазинов, салонов в сегменте luxury, которые существуют как игрушка в семье: у мужа основной бизнес, а жена что-то такое себе открывает. Нет, у нас это средство существования.

ЕД: С одной стороны, у вас есть ограничения, потому что клиентов немного. Но если взять для сравнения автомобильный рынок, там в кризис проседает средний ценовой сегмент, зато luxury-автомобили как продавались, так и продаются. С мебелью происходит то же самое? 

АЭ: У нас более сложные закономерности. В России приобретение машины, особенно дорогой — это некий акт самоутверждения: вот чего я достиг. Есть ещё один фактор: когда я сама последний раз покупала машину полтора года назад, я очень хотела купить маленькую. Но я представила, что куплю очаровательный женский автомобильчик, приеду на нём к клиенту, и он засомневается, стоит ли со мной работать. У нас по машине оценивают. 

Мебель — другое дело. Домами не так у нас соревнуются. Я знаю очень много обеспеченных людей, которые готовы купить российскую, китайскую мебель. А в ситуации политической нестабильности наш целевой потребитель думает: я лучше где-нибудь в Ницце дом обставлю, а не в Екатеринбурге. Нам достаточно трудно выживать и находить клиента, нужно всё время двигаться, показывать что-то новое.

ЕД: Ваш бизнес построен на том, что вы продаёте не вещи, а истории. Вы же даже читаете лекции, рассказываете о мебели, которую продаёте. В этом секрет — наделить предмет уникальным качествами? 

АЭ: Когда мы принимаем новых сотрудников, то сразу задаём им один вопрос: вот есть стул в «Икее», который стоит 400 или 900 рублей, и есть стул, который мы продали клиенту за полторы тысячи евро. Что покупает клиент? Неопытные говорят, что функцию. Конечно, нет. Человек, который приходит к нам, покупает функцию на самом последнем месте. Он покупает другие вещи — эстетическое наслаждение, удовлетворение своего статуса в этом предмете. 

У нас есть такой раздел в корпоративном учебнике — «Метод легенд как способ продвижения товара». Мы про каждый предмет должны рассказать человеку историю, иначе смысла в таком приобретении нет и удовольствия от него он не получит. Мы проводим внутрикорпоративное мероприятие — конкурс легенд. Когда приходит новая коллекция, каждый сотрудник готовит историю, а потом мы собираемся, рассказываем друг другу эти истории, голосуем, и победитель получает призы от компании. 

ЕД: Когда в 1998 году вы начали привозить в Екатеринбург уникальную мебель, это казалось чем-то невероятным. Как начался этот процесс? 

АЭ: В 1998 году мы начали с современной итальянской мебели, с самых новых трендовых вещей. А потом волей судьбы к нам пришла девушка, работающая в британском консульстве, и сказала, что консульство провело исследование и выбрало наш салон, чтобы пригласить на trade mission, то есть чтобы мы в составе делегации съездили  на выставку в Бирмингем и посмотрели английский мебельный рынок. 

Мы туда поехали и были сражены. Английская мебель отличается от европейской, от итальянской, она очень традиционная. Томас Чиппендейл в 1768 году нарисовал в своём учебнике модели мебели, и до сегодняшнего дня краснодеревщики берут этот учебник и работают прямо по нему. Причём если Чиппендейл нарисовал такие ручки, то в ста процентах случаев они будут именно такие. Концепция, что итальянец раскладывает тебе 20 видов ручек и ты можешь выбрать любые, для англичанина совершенно чужда. Если Томас Чиппендейл придумал, нужно делать так. 

Это интересная ниша, и когда мы когда открыли второй этаж в нашем магазине на Чапаева и поставили там английскую классическую мебель, мы поняли разницу в ощущениях. С первого этажа поднимаешься на второй и оказываешься в английском интерьере, с богатством фактур, с обоями в цветочек, текстильными подушечками, и чувствуешь себя совершенно по-другому.

ЕД: Мебель, похожая на ту, которую вы продаёте, стояла у аристократических семей Англии и монархов?

АЭ: Совершенно верно. Например, мы только что сделали отдельный зал, посвящённый мебели из коллекции графов Спенсеров. Это семья принцессы Дианы. Её брат является наследником. У них есть загородное поместье Элторп, и брат принцессы Дианы разрешил делать копии мебельных предметов из этого поместья. С каждого проданного предмета он получает так называемые роялти, которые позволяют ему поддерживать поместье, ремонтировать крышу. Мне посчастливилось там побывать — он приглашал людей, которые продают эту мебель. Действительно, вещи, которые представлены у нас в зале, стоят и в спальне, в которой ночевала королева Мэри, или в спальне, в которой останавливался король Вильгельм Оранский. 

ЕД: Вы знаете четыре иностранных языка. Это часть стратегии продаж и вопрос коммуникации с иностранными компаниями?

АЭ: (улыбается) Стратегия коммуникаций… Вот когда начинаешь с провинившимся партнёром ругаться по телефону на его родном языке, то задача решается примерно в пять раз быстрее, чем если бы ты использовал письма и переводчиков. На самом деле, конечно, это никакая не стратегия. Просто мне очень нравятся языки.

ЕД: У вас европейский филиал. Чем он занимается?

АЭ: Это компания, которая помогает нашим соотечественникам, купившим недвижимость в Европе, обставить её. Если человек там не живёт, ему достаточно сложно потратить месяцы на то, чтобы изучить рынок, выбрать поставщика, обсудить с ним всё на его языке. Эти вопросы можно решить у нас, а дальше будет прямая доставка мебели от европейских производителей. 

Наш европейский филиал доходный, поскольку там нет никаких затрат, и когда случается заказ, он сразу генерирует прибыль для компании.

ЕД: У вас не было мысли открыть европейский офис и развиваться там? Тем более что вы говорите, там проще доставлять мебель.

АЭ: Да, всё, что касается организации, там гораздо проще. Но нужно хорошо знать рынок, чтобы понять, что ты должен открыть и показать. Например, в Чехии рынок очень своеобразный. Там никто по гламуру, что называется, не прикалывается, все вещи очень простые. Более того, в большинстве чешских квартир даже штор нет. Очень простой быт.

ЕД: На похожую тему мы говорили с Юлией Франгуловой. У неё есть клиники заграницей, в Париже и Барселоне. Я спрашивала у неё: если рынок красоты приходит к нам с западными технологиями, то как же тогда открывать клинику в Париже? Юлия ответила, что там все ценят сервис, и именно на этом она делает бизнес. 

АЭ: Да, мы привыкли к очень высокому уровню сервиса для наших клиентов. В Европе его вовсе нет. Мои клиенты сталкивались с австрийскими, испанскими и чешскими компаниями — жаловались все. Никто тебе не отвечает вовремя. Работают они пять дней в неделю, в субботу-воскресенье не работают, а в пятницу уходят в два часа. Не дай бог ты хочешь организовать встречу в пятницу в четыре — нет, пятница — это уже уикенд, и все мыслями уже в своих поездках. Чтобы кто-то там убивался, старался для тебя — этого нет. 

ЕД: Как вы видите развитие вашей компании?

АЭ: Сегодня не самый лёгкий момент. Мебельный рынок так и не отошёл от кризиса 2008-2009 года, не отрос до докризисных пределов. Основные уходы — не банкротства, а просто закрытия — случились в 2012 году. И сегодня на нашем рынке качается несколько очень серьёзных компаний — не привозят мебель вовремя, путаются в долговых обязательствах. 

Наша стратегия в этот период такая: мы хорошо сворачиваем расходы и очень аккуратно, консервативно двигаемся. Наша главная задача — не подвести наших клиентов, стопроцентно привезти им заказы, то, за что они заплатили деньги. Мы, кстати, в этом году оцифровали наши показатели, и получилось, что в прошлом году 92% заказов пришли день в день. А в остальном — средняя просрочка 15 дней. Задача на этот год — стабильно двигаться, не залезая в кредиты, обеспечивать нашим клиентам надёжность и своевременность. Торговые точки в Екатеринбурге будем развивать интенсивным методом — мы не Москва и не Париж, чтобы нужно было в каждом микрорайоне раскидывать лакшери-бутик английской мебели. Будем привозить новые коллекции. Главное, чтобы люди к тебе возвращались. 

ЕД: В России бизнес очень мужской. Немногие женщины занимаются бизнесом и успешно это делают. А по-настоящему успешные женщины не любят разделять мужской и женский бизнес, они говорят: вообще нет никакой разницы. Как вы думаете, есть она или нет?

АЭ: Я не думаю, что в России мало женского бизнеса. Просто женский бизнес, наверное, в основном находится в сегменте среднего и мелкого, не идёт к крупный. Я не специалист в гендерных вопросах, но мне кажется, что женщина должна быть матерью, она должна создавать семейный очаг и хранить его. И мне кажется, женщине интереснее развивать себя внутри. 

Передо мной тоже стоял вопрос, хочу ли я открывать сеть в разных городах. Но это значило, что я должна половину времени жить там. Хочу ли я отнимать это время у своих детей? Я решила, что лично мне это не надо. Я думаю, многие женщины стоят перед этим выбором и делают такой же выбор, как я, то есть не идут в глобальный бизнес. Разница, наверное, в этом, а не в подходах к самому бизнесу. Женщине просто меньше надо быть победителем, испытывать удовольствие от заключения крупной сделки. У женщины, мне кажется, много других разнообразных гармонизирующих элементов в жизни. 

ЕД: Но, наверное, чтобы вести бизнес, всё равно нужен характер и жёсткий внутренний стержень. Я знаю, что вы очень рано потеряли маму и в 18 лет пошли работать. Можно сказать, что это вас сильно закалило и вытолкнуло на дорогу бизнеса?

АЭ: Неисповедимы пути господни. Я не знаю, что кого куда вытолкнуло. 

Я, безусловно, благодарна моим родителям. У меня была очень интеллигентная советская семья: папа юрист и мама преподаватель русского языка и литературы. Она была завучем 47-й школы и таким учителем, к которому ученики толпами ходили домой. Я всегда мечтала заниматься филологией, языками. Моё юридическое образование — это настойчивое папино настойчивое. Мама умерла, когда мне было 16. Это трудно описать словами. Я не осознавала масштаб потери, но это был слом всей жизни. Так получилось, что пришлось идти работать, потому что на юридический факультет тогда принимали только на вечерний, нужен был трудовой стаж. Поэтому я пошла работать, а потом уже перевелась на дневной. Недавно мы смеялись с папой, я ему говорю: пап, ты представляешь, мой профессиональный праздник — день работника торговли. Мог ли ты представить такое в нашей семье? 

Я никогда не думала, что у меня получится бизнес. Ну, так вот вышло. Кстати, через изучение языка. Я работала переводчиком с итальянского и устроилась в мебельную компанию, а потом уже открыла свой бизнес. Поэтому я всегда и всем говорю, что изучение языка — это дверь в огромный мир. Если ты знаешь язык, то твои возможности удваиваются, а если два языка, то утраиваются. И мои дети учат самые разнообразные языки. Я думаю, что это им пригодится.

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
В материале:

Эбель Алла

Реклама
на Малине

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!

Будьте с нами!
×
×
Наверх^^