Воскресенье, 11 декабря 2016

Екатеринбург: -8°

$ 63,30 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 11.12.2016 € 67,21 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 11.12.2016
Brent 54,33$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Воскресенье, 11 декабря 2016

Екатеринбург: -8°

$ 63,30 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 11.12.2016 € 67,21 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 11.12.2016
Brent 54,33$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Воскресенье, 11 декабря 2016

Екатеринбург: -8°

$ 63,30 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 11.12.2016 € 67,21 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 11.12.2016
Brent 54,33$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Один из лучших российских экспертов по маркетингу Вадим Ширяев: «Деньги уже ничего не решают»

×
Разговор на Малине 14 апреля 2014 в 16:30
Проблемы с видео?

Человек, которого цитирует в своих лекциях сам Джек Траут, в студии Malina.am даёт совет, как заработать на кризисе.


Екатерина Дегай: Вадим, здравствуйте.

Вадим Ширяев: Здравствуйте, Катя.

ЕД: Вы создали и возглавили некое представительство содружества организаций по развитию бизнеса. 

ВШ: Есть такое.

ЕД: Зачем?

ВШ: Давным-давно, когда я ещё бы на Дальнем Востоке — я сам дальневосточник, — мы развивали свои бизнесы, и всегда была проблема: у тебя есть миллиард вопросов, и ты не знаешь, куда обратиться. Мы ездили, я помню, в Штаты, в другие города. Когда наш бизнес вырос, стал федеральным, а сейчас он уже и международный, мы стали ощущать, что мы не единственные, у кого были и есть вопросы. Мы набрали базу ответов на вопросы, закономерностей успеха, проделали интересную для себя работу. Потом мы поняли, что это может пригодиться кому-то ещё. Мы нашли партнёров и поняли, что если объединить усилия с такими же, как мы, из Сибири, Калининграда, Нижнего Новгорода, из других городов, то у нас получится хороший актив знаний, подходов, мыслей, идей, секретиков, как развивать бизнес. Мы объединились, структурировались и вот уже на протяжении последних десяти лет помогаем среднему и малому бизнесу России развиваться.

Мы не можем влиять на экономики стран, но мы влияем на тысячи организаций. И пусть наше влияние всего на 5-7%. Мы не глобальная государственная, мы независимая частная компания. Но мы влияем на 7000 компаний, и для них это имеет значение. Это имеет значение для владельцев бизнеса. Ну, и для их жён и детей тоже, потому что они больше зарабатывают денег. Вот в этом узком сегменте 5000-7000 компаний наше влияние важное. Если собрать всё вместе, то это влияет на ВВП: это формирует рабочие места, новые товары и услуги. 

ЕД: Мероприятие, ради которого вы сюда приехали, имеет сложное название «Open co-creation flash point». Что это? 

ВШ: Это мероприятие со сложным названием (улыбается). Технология flash point — это специальная технология, позволяющая сделать разработку решения не за полгода, как обычно, а за три дня. Это знаниевая технология. А co-creation — это сейчас в Азии самый трендовый подход по созданию новых товаров. Азия же сегодня лидирует по инновациям, а co-creation учит, как делать совместное творчество, как сотрудничать в команде. Не просто кооперироваться, но и создавать новое. Open означает, что это открыто для всех, не секретный кулуарчик, а приходи и смотри. Мы за три дня показываем, как просто, спокойно — ну, не совсем спокойно, немножко так с эмоциями, — последовательно можно сделать разработку решения.

ЕД: Расскажите какой-нибудь кейс.

ВШ: Была маленькая успешная компания, которая консультировала людей. Она сделала возможным делать консультации онлайн. Клиентов было несколько сотен, а сейчас несколько сотен тысяч. Через сеть представителей, онлайн-коммуникации и социальные сети стало возможно оказывать консультации всем. Это технологическое усовершенствование показало, что территориальные границы не имеют значения. Есть база знаний, есть сервера, облачная система, система по взаимоотношению с клиентами. Ты обращаешься и можешь получить любую консультацию. Так как консультаций всё больше и больше — сегодня, по-моему, компания оказывает до 3000-4000 консультаций, — то и база знаний растёт, поэтому они отвечают на вопросы быстрее, чем все остальные. Это важно для клиента? Важно. Это сформировало позиционирование, что любой ответ на любой вопрос уже есть. А ещё — что не надо тратить деньги на дорогу, что компания доверительная, потому что там уже под 200 юристов, компания работает с государством и со многими общественными организациями. Компания уже выходит на корпоративный сегмент. Для b2b-бизнеса есть экономический эффект: извините, пожалуйста, уважаемые юристы, но можно уже своего юриста не содержать, можно аутсорсить. Всем хорошо: компании, юристам — они находят работу, база знаний хранится, компания сокращает издержки. Вот такой маленький простой кейс из последней практики.

ЕД: Есть ли какие-то технологии, которые действительно нужны в эти времена? Придумываете ли вы какие-то антикризисные вещи? 

ВШ: Мы посвящаем этому до 70% времени, когда делаем наши стратегии. Наша компания немножко старенькая, мы пережили кризисы 1998 и 2008 года. В декабре 2008 года я выступал на Московском бизнес-клубе с лекцией «Пять рецептов, как быть в кризис». Её растиражировали, она попала в интернет. И в течение весны 2009 года  получил 400 или 450 писем: «Спасибо, мы пошли по ваши рецептам, у нас компания жива, спасибо». Я не такого предполагал, я больше высказывал своё мнение. 

Рецепты для прошлого кризиса в некоторой части работают и сейчас. Технология co-creation, которую мы привезли из Азии, это один из наилучших подходов, как не то что преодолеть кризис, а как заработать на нём. Знаете, как в спорте — неважно, футбол, волейбол, фигурное катание — как только спортсмен начинает переживать, чехардить, суетиться — всё. Естественно, многие сейчас будут дёргаться. Это нормально. Это недопонимание будущей картинки. А те, кто будет последовательно делать как минимум две вещи: выстраивать чёткое ясное позиционирование, то есть отношение текущих клиентов к себе, и делать принципиально новые для новых экономических условий товары и услуги, — тот не просто переживёт кризис, а ещё и заберёт клиентов тех, кто разориться. 

Сейчас мы рекомендуем два подхода. Это выстраивать более тесные отношения с теми клиентами, которые точно останутся, сконцентрироваться на них, сформировать такое отношение, когда они за тебя, прямо как фанаты футбольного клуба. И вместе с ними начинать разрабатывать такие товары и услуги, которые будут им нужны в новых экономических условиях, то есть завтра. Если вы будете делать это вместе, всё будет здорово. Это называется позиционирование co-creation.

ЕД: У вас есть семинары, построенные до сих пор на работах Джека Траута.  Но его технологии уже лет 50, наверное. 

ВШ: 44.

ЕД: До сих пор не придумали ничего более гениального?

ВШ: Джек Траут был в Москве в сентябре — полторы тысячи человек пришло, заплатило бешеные деньги, чтобы его послушать. Помните, на Ньютона яблоко шмякнулось сверху? Сила тяготения продолжает быть, а Ньютона снами уже нет. Джек Траут просто описал закономерности. И это как сила тяготения — они продолжают существовать. 

Естественно, Джек Траут эволюционирует. У него компания, по-моему, на 73 страны, и там работают, вы знаете, такие продвинутые ребята. Джек каждый год представляет новую концепцию. На этом подходе у него формируются новые конкретные алгоритмы рыночного поведения. 

Потребитель впервые понял, что тому, что ему говорят на телевидении или на радио или в прессе, он может поверить. Он может просто и легко сравнить одно предложение с предложениями других компаний. Вот это и дало феноменальный всплеск технологии Джека Траута. То, что он разработал лет 40 назад, сегодня стало более чем актуально, потому что его технологии позволяют выгодно сравниваться. Когда человек начинает тебя сравнивать тебя с другими, мы можешь так показать себя, чтобы потребителю было очевидно, что твоё предложение значимо выгоднее и интереснее, чем у конкурентов. 

ЕД: Вы были среди тех полутора тысяч человек, которые пришли на Джека Траута?

ВШ: В силу того, что я бесконечный его поклонник и партнёр и друг, я был не только среди этих полутора тысяч человек, но и у него в гостях в Майами, а он приезжал ко мне в Москву. Мы дружим с 2005 года. Мы дружим, и  я вижу, какие он делает решения. Он за несколько минут может сделать решение, которое принесёт компании миллионы.

ЕД: А как случилась эта дружба?

ВШ: Так получилось, что когда я развивал собственные бизнесы, мне всегда хотелось найти ответ на вопрос, как продавать дороже. Развивать производственные мощности неприкольно, для этого нужны рабочие, площади. Крыша протекает — беда-беда. Одно из направлений, по которому мы пошли, — это повышение ценности. Чем больше ты повышаешь ценность своих товаров или услуг, тем больше цену ты можешь назначить, а это маржа, это деньги, в общем, здорово. И мы стали смотреть, какие труды каких людей — Ассэля, Ламбена, Котлера, Траута, Огилви — наиболее эффективны. Ознакомившись с трудами, мы стали их применять. Помнится, есть моя интересная статья — я её перечитывал недавно, смеялся. Ей 15 лет, она называется «Король умер — да здравствует король». В ней я показывал, что если из категории кто-то уходит, то его место всё равно кто-то занимает. Это правило Траута, я на него ссылался. А потом он приехал в Москву с какой-то лекцией, и я понял, что хочу познакомиться с этим человеком. Ну и познакомился. Дальше мы стали делать бизнес. Я показал ему свои труды, и я горжусь, что некоторые решения, которые сделала моя компания, он цитирует в своих лекциях не только в России, но и за рубежом. 

ЕД: Вы очень часто используете в своих мастер-классах слово «дружба». 

ВШ: Да, это правда.

ЕД: Дружба в бизнесе — это что? 

ВШ: Мы берём три слова: дружить, доверять и договариваться. Что значит дружба, доверие и умение договариваться в бизнесе? Сегодня это умение формировать объединённые команды, некие комьюнити или группы бизнеса, которые, договорившись, всегда сильнее, чем единоличники бизнеса. Этот тренд не наш, мы видим его в Азии. 

ЕД: Я могу привести пример: у нас в Екатеринбурге есть Ринат Мухаметвалеев, он объединяет ритейлеров, которые занимаются строительными материалами, и создаёт вокруг себя ассоциацию. Это его способ бороться с иностранными компаниями, например, с Leroy Merlin или OBI.

ВШ: Здорово. Я знаю такие примеры в Томске, на Дальнем Востоке, когда аптечные или другие сети объединялись. Это работает эффективно. 

Только дружба — это чуть дальше. Например, когда я приехал в Москву, мы смогли подружиться с различными маркетинговыми ассоциациями — Российской ассоциацией маркетинга, Гильдией маркетологов, Российской ассоциацией маркетинговых услуг, СОМАРом как союзом маркетологов. Каждый год на съезде в июле мы показываем, что вот четыре президента, вот комьюнити, и мы все вместе развиваем индустрию. Это влияет на ёмкость рынка, это влияет на прозрачность, на взаимоотношения внутри. Те, кто не смог договориться, совершают много лишних движений. С точки зрения формирования ценности и как следствие цены и стабильности развития не дружить невыгодно. Дружить — выгодно. 

ЕД: Давайте попробуем сформулировать несколько трендов. 

ВШ: Вы серьёзно про тренды спросили?

ЕД: Да, а что?

ВШ: (говорит на камеру): Господа и дамы, я ни при чём. Честно-честно.

ЕД: Но вы же вот сейчас говорили, например, про азиатские технологии, которые сейчас можно использовать. Ну, или один совет, если не хотите тренды.

ВШ: Хочу, но готовы ли вы? Главный тренд — это перемены, перемены, перемены. Везде, во всём и постоянно. Прогнозирование затруднено. Перемены становятся такими частыми, что мы вынуждены менять и адаптировать стратегию с большей частотой. Это приводит к тому, что появляется второй тренд, который мы называем «Силы Поттера сошли с ума». Раньше было очень просто: ты выбираешь, какая внешняя среда оказывает на твой рынок наибольшее влияние — потребители, или конкуренты, или поставщики, или государство — и выстраиваешь доминирующие взаимоотношения. А сегодня ты не знаешь, с кем дружить — с государством или с блогерами, с поставщиками или с клиентами, с конкурентами или с партнёрами. Ты вынужден уделять усилия всем. 

Кроме того, конкуренция поменяла форму — сегодня с утра на твой рынок может выйти какой-то сильный игрок, собрать урожай и уйти. Сегодня стиральная машинка конкурирует с поездкой в Турцию, потому что бюджет сужается. Когда раньше конкурировала стиральная машинка с Турцией? 

В этом тренде те, кто принимает решения быстрее и точнее, побеждают тех, у кого есть деньги. Сегодня самый главный тренд — деньги не решают ничего. Сегодня бизнес существует отдельно от капитала. Сегодня тот, кто принимает решения быстрее, лучше выстраивает отношения с участниками цепочки поставок — с поставщиками, с клиентами, с партнёрами, яснее излагает свои мысли, тем более в социальных и экспертных сетях, тот получает преимущество.

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии

Реклама
на Малине

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!

Будьте с нами!
×
×
Наверх^^