Суббота, 10 декабря 2016

Екатеринбург: -9°

$ 63,30 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 10.12.2016 € 67,21 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 10.12.2016
Brent 54,33$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Суббота, 10 декабря 2016

Екатеринбург: -9°

$ 63,30 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 10.12.2016 € 67,21 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 10.12.2016
Brent 54,33$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Суббота, 10 декабря 2016

Екатеринбург: -9°

$ 63,30 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 10.12.2016 € 67,21 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 10.12.2016
Brent 54,33$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 68 101₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Маркетолог Игорь Манн: «Я обыскался в России человека, который мог бы поставить искреннюю улыбку»

×
Разговор на Малине 24 октября 2013 в 16:10
Проблемы с видео?
В материале:

Манн Игорь

Известный бизнес-тренер рассказывает о том, как работает «внутренний маркетинг», на примере своей компании. 

Смотрите также:

Три книги, которые нужно прочитать каждому бизнесмену: советы от маркетолога №1 Игоря Манна


Юлия Дедович: Игорь, здравствуйте. Не первый раз вы у нас в гостях. В прошлый раз вы сказали очень интересную фразу о том, что вы стали понимать, что такое маркетинг, только спустя 25 лет после того, как начали им заниматься. Что же такого трудного в маркетинге оказалось для вас?

Игорь Манн: Сжать всё, что о нём узнал, в короткое определение, понятное для моих клиентов. Я по-прежнему не понимаю, как это сделать самым оптимальным образом, поэтому продолжаю использовать не самое правильное определение, но при этом самое понятное: маркетинг — это приобретение и удержание клиентов. Объяснить доступным языком, что это такое, оказалось самым сложным. 

ЮД: В кризис 2008 года компании активно сокращали маркетологов как людей, без которых можно обойтись. Сейчас, когда то и дело возникают разговоры о кризисе, у компаний, возможно, вновь возникнет соблазн сократить свои расходы за счёт отдел маркетинга. На ваш взгляд, в сложные времена не до маркетинга, не до услуг маркетолога? 

ИМ: Кризис 2008 года специалистов по маркетингу ничему не научил. Они не научились делать маркетинг без бюджета. Не научились использовать новые инструменты, плохой был урок. С одной стороны, я думаю, было бы не плохо, если бы очередной кризис случился. Но если он случится, и мы опять ничему не научимся, то тогда российский маркетинг перестанет существовать как класс. Мы действительно, за редким исключением, можем продемонстрировать нашему бизнесу пользу. 

ЮД: В чём причина этой неудачи, на ваш взгляд?

ИМ: Мы работали в комфортных условиях до 2008 года. Когда 2008 год случился, маркетинг оказался ненужным. Он считается таким бантиком, украшением любого бизнеса. А он должен стать необходимым рабочим инструментом. Не было такого повального сокращения специалистов по маркетингу в Америке, потому что они там приносят пользу. Нам надо научиться приносить пользу.

ЮД: Какая доля расходов компании должна приходиться на маркетинг?

ИМ: Это очень сложный вопрос. Нет универсального показателя, например, если ты средняя компания, ты должен инвестировать 2% от своего оборота. В каких-то учебниках эта цифра прозвучала, и все теперь задаются вопросом, сколько необходимо инвестировать в маркетинг. Вы должны инвестировать ровно столько, чтобы решать конкретные задачи. Есть такой метод планирования маркетинговых инвестиций, называется метод целей и задач. Ты понимаешь цель, задачи, которые нужно сделать для достижения этой цели, оцениваешь каждую цель в определённое количество денег, закладываешь резерв. Всё сложив, получаешь нужный тебе бюджет.

ЮД: Я читала, что вы не особо любите слово «маркетолог». Вам ближе это слово на английский манер, «маркетёр».

ИМ: Маркетолог — такое слово, подпорченное. Есть такое пренебрежение, мол, у нас завёлся маркетолог, непонятно чем занимается. Само определение маркетёр — с драйвом. Человек-практик не может сидеть и бумажки перекладывать. Реально заниматься маркетингом, давать результаты. 

ЮД: В этот раз вы много говорили о b2b-маркетинге, то есть о том, как одна компания выстраивает свои отношения с другой. Мне кажется, большинство компаний ограничиваются рассылкой электронных открыток к 8 марта. А те, у кого чуть больше бюджет на маркетинг, ещё дарят календари на Новый год.

ИМ: Ваше предположение верно. Да, чаще приводят именно эти примеры. Но маркетинг может сделать больше. Маркетинг может правильно организовать работу по привлечению клиента, по генерации видов. Правильная работа с клиентами, удержание клиентов — это очень важная задача маркетинга. Иногда можно заниматься возвращением клиентов. Если мы берём работу с клиентами, я её складываю в аббревиатуру ПРУВ — привлечение, работа, удержание, возвращение. Это первая ипостась работы маркетёра. Вторая ипостась — когда ты работаешь через комплекс маркетинга, ты помогаешь создавать компании, продукты, бестселлеры, ты думаешь над тем, как создать «голубой океан», ты занимаешься ценовой политикой, развиваешь новые каналы продаж и занимаешься коммуникациями.    

ЮД: Вы называете четыре тренда маркетинга: уход в интернет — это работа в социальных сетях, сайтами, стратегический маркетинг, когда составляется маркетинговая стратегия развития компании, внутренний маркетинг — маркетинг для сотрудников — и внедрение инноваций. Я хотела бы остановиться на внутреннем маркетинге. Каким он может быть?

ИМ: Есть ещё пятый пункт: клиентоориентированность. 

ЮД: Это о чём?

ИМ: Это о том, что очень важно любить своих клиентов. 

ЮД: Я предлагаю остановиться на третьем пункте, внутреннем маркетинге. Каким он может быть?

ИМ: Основная задача маркетинга для сотрудников заключается в том, что вы должны привлекать самых лучших сотрудников в компанию. Вторая задача — вы должны сделать так, чтобы сотрудник на 100% был вовлечён в свою работу. Третья задача — вы должны сделать так, чтобы сотруднику было очень интересно работать в компании. Привлечение, удержание сотрудника.

ЮД: Ка часто необходимо проводить мотивацию для сотрудников?

ИМ: Вообще — ежеквартально. До мотивации возникает тема, почему сотрудник должен остаться в компании. Для кого-то важно только потому, что до работы идти три минуты, кто-то профессионально растёт, у кого-то любовь всей жизни работает в соседнем кабинете. И здесь мотивация не нужна, человек и так завязан. Есть ещё такая система, называется «де-мотиватор». Это и рабочее место, и коллеги, и руководитель, и характер работы. И когда у тебя сильна де-мотивация, тебе никакая мотивация не поможет. Любой руководитель должен понимать, что мотивирует его подчинённого, и тогда он сможет замотивировать этого сотрудника максимально.   

ЮД: Вы сказали, что используете принципы внутреннего маркетинга в отношении своей компании.

ИМ: Конечно, если ты что-то делаешь, то должен это использовать. В моей компании, в издательстве, с внутренним маркетингом всё хорошо. Несмотря на то, что компания небольшая, 56 сотрудников, у нас есть директор по персоналу. Его задача — подобрать самых лучших сотрудников. Это три этапа собеседования: сначала по электронной почте, потом по скайпу или по телефону, и только потом личная встреча. Второе: мы должны обеспечить максимально комфортную адаптацию сотрудников в компанию. Мы можем дать задание, например, нам нужно вывести на рынок новую книгу. Как бы вы это сделали? Когда у компании хороший бренд, у него нет трудности привлечь хороших сотрудников. Сейчас у нас свыше 500 желающих заполнить вакансии. Это хороший показатель. Ну, и конечно, мы должны обеспечить максимально эффективную работу сотрудников. У нас в компании много подразделений, и каждое должно рассказать своим коллегам, как оно работает. Еженедельно у нас передаётся эта вахта. Таким образом, человек приходящий в компанию, может почитать эти презентации сотрудников подразделений и понять, в какую компанию он пришёл. Нам повезло, нам не надо особо заниматься мотивацией, потому что у нас работают самомотивирующийся люди. 

ЮД: Вы проводите семинары на разные темы не только для компаний, но и для отдельных людей. Что такое «маркетинг себя»? 

ИМ: Буквально через месяц я буду читать семинар на тему «Как стать №1». Я свято верю, что любой человек, чем бы он ни занимался: оператор, ведущий, официант — может стать номером один. Когда ты номер один, ты ценен для компании, твой труд оценивается по верхней планке. Но чтобы стать этим номером один, необходимо пройти ряд этапов. Первый: надо чётко понимать, какую цель ты перед собой ставишь. Второе: необходимо заняться самодиагностикой — в какой ситуации ты находишься, какие предпосылки есть, чтобы двигаться, чтобы стать номером один. Потом начинается развитие: личное и профессиональное. Профессиональное, понятно, связано с профессией. Личное — суммарное, включает 28 навыков: говорить, слушать, умение говорить «нет», делать презентацию, умение участвовать в переговорах. Россия такая страна: если у тебя нет личных результатов, нет за спиной успешных проектов, наград, денег, в конце концов, к тебе нет уважения. 

ЮД: «Аудит себя», о котором вы говорите, это какая-то жестокая вещь, там 32 пункта. 

ИМ: Да, это жестокая вещь. Но можно упростить, сделать свод-анализ. Его делают все бизнесы и может сделать любой человек. Проанализировать свои сильные и слабые стороны, возможности, угрозы. Но многие люди не хотят этим заниматься. Жалеют себя, не называют слабые стороны. Жалеть себя не надо. Как только ты сделал хороший анализ, сразу понятно, в хорошей или плохой ты находишься ситуации. 

ЮД: Есть такие забавные данные: сотрудники-оптимисты по объёму продаж на 37% опережают своих коллег-пессимистов. Сразу два вопроса: что порекомендуете владельцу бизнеса — уволить всех грустных или сделать так, чтобы они побольше улыбались?

ИМ: Скорее второе, не случайно в Америке есть тренинги улыбки, и статистика рапортует, что после тренингов продажи поднимаются минимум на 5%. В Америке полно людей со специальностью «тренер улыбки». Я обыскался в России человека, который мог бы поставить искреннюю улыбку.

ЮД: Хочу попросить вас рассказать о нескольких кейсах. В прошлый раз вы уже рассказывали нам о двух, связанных с вами лично — ваши часы-шагомер и книги вашего издательства с «электронной феей», которая стимулирует к чтению. А в этот раз не могли бы вы рассказать о каких-то знаковых кейсах компаний, с которыми вы работали? 

ИМ: Я работаю сейчас с очень интересным проектом, но пока не могу рассказать о нём. Можно в следующий раз. 

ЮД: Недавно была такая история: директор управляющей компании в сфере ЖКХ решил открыть в подъезде подведомственного дома мини-библиотеку, чтобы жители подъезда менялись книгами, и обратился с этой просьбой к вам. Вы прислали несколько книг вашего издательства. Вам не кажется эта история странной?

ИМ: Я познакомил этого человека с сотрудниками своей компании. Насколько я знаю, эта идея была реализована. Идея эта, как я понял, уходит корнями в течение буккроссинг. Мне эта идея импонирует. Чем больше читающих людей в стране, тем страна интеллигентней. Грех было бы не поддержать хорошую идею, ведь мы начинаем с деловой литературы, но, возможно, со временем там появится и детская литература. Вторая жизнь вещей, разве это не здорово!

За помощь в организации и проведении интервью благодарим Центр бизнес-образования

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
В материале:

Манн Игорь

Реклама
на Малине

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!

Будьте с нами!
×
×
Наверх^^