Воскресенье, 26 марта 2017

Екатеринбург: -1°

$ 57,42 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 26.03.2017 € 61,86 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 26.03.2017
Brent 50,92$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 67 350₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Воскресенье, 26 марта 2017

Екатеринбург: -1°

$ 57,42 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 26.03.2017 € 61,86 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 26.03.2017
Brent 50,92$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 67 350₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Воскресенье, 26 марта 2017

Екатеринбург: -1°

$ 57,42 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 26.03.2017 € 61,86 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 26.03.2017
Brent 50,92$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 67 350₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 10,00% По данным ЦБ РФ.

Как российские компании вредят себе программами лояльности

×
Кейсы 28 февраля в 16:34
Как российские компании вредят себе программами лояльности

Обратная сторона лояльности – это «сгоревшие баллы». Они встречаются почти у всех: у сетей отелей, мобильных операторов, перевозчиков. Суть вроде понятна. Непонятна логика. Что, в принципе, часто встречается.

Сначала компания стимулирует выбор при помощи бонусов и дополнительных приоритетов. И, надо сказать, это работает – накопленные мили и баллы делают нас менее чувствительными к конкурентным ценам, и мы часто совершаем необоснованный выбор, руководствуясь лишь стремлением эти баллы потратить. Hooked!

Но, как только программа даёт осечку (точнее, её даёт потребитель, вовремя не потратив баллы), начинается самое интересное: мы чувствуем, что у нас украли.

Всегда дарили, а теперь нет? То же касается и замен программ лояльности, когда предыдущие баллы сгорают вместе с картой, а новые надо накопить.

В результате мы получаем очень странную лояльность. Но не потребителя компании, а компании к потребителю: пока ты регулярно приносишь деньги бизнесу – он к тебе расположен. Но как только твой денежный поток иссякает – тебя выставляют за дверь.

И это называется программой лояльности? Но ведь если вспомнить цель таких программ – это вовсе не стимулирование постоянного спроса, а создание защитного механизма, инструмента, который поможет компании выжить в рамках сжимающегося рынка или падающего спроса.

Но как подобное поведение российского бизнеса помогает решить задачу особого отношения к компании у потребителя, мне непонятно.

Экономический смысл лояльности – дать компании больше, чем конкурентам, времени на манёвр/трансформацию, за счет того, что клиенты медленнее отказываются от продуктов компании, чем от продуктов конкурентов. Иными словами — дают больше шансов измениться. И это отличный инструмент, который лучше всех освоила компания Apple еще в начале 90-х. И сейчас это компания с одними из самых лояльных потребителей. Круче, наверное, только Mercedes-Benz и BMW.

Но дают ли они скидки на следующую покупку? Бонусируют ли постоянных клиентов? А они всё равно не уходят. Всё равно покупают. И даже приводят друзей. Есть над чем подумать.

Но, как ни крути, российских (и не только) маркетологов и продавцов всё равно еще терзает призрак сбытового маркетинга: нищенская скидка, бонус, ретробонус… Да, вы выкидываете деньги в окошко, но их же много…

Источник

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии

Реклама
на Малине

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!

Будьте с нами!
×
×
Наверх^^