Среда, 23 августа 2017

Екатеринбург: +15°

$ 59,04 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 23.08.2017 € 69,59 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 23.08.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 302₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 9,00% По данным ЦБ РФ.

Среда, 23 августа 2017

Екатеринбург: +15°

$ 59,04 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 23.08.2017 € 69,59 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 23.08.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 302₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 9,00% По данным ЦБ РФ.

Среда, 23 августа 2017

Екатеринбург: +15°

$ 59,04 Стоимость продажи доллара Официальный курс ЦБ РФ на 23.08.2017 € 69,59 Стоимость продажи евро Официальный курс ЦБ РФ на 23.08.2017
Brent 53,03$ Стоимость барреля нефти, в долларах. По данным Finam.ru Квартиры 66 302₽ Средняя стоимость одного квадратного метра на вторичном жилом рынке Екатеринбурга. Данные: Уральская палата недвижимости / upn.ru
Ключевая ставка: 9,00% По данным ЦБ РФ.

Владимир Якуба: «Через несколько лет в отделах продаж останутся только роботы»

×
Разговор на Малине 20 февраля в 12:00
В материале:

Якуба Владимир

Интервью с хедхантером и бизнес-тренером об идеальных продавцах, страхе бизнесменов перед клиентами и искусственном интеллекте в продажах.

Подкаст

Владимир, вы известны как специалист по хедхантингу. Почему же вы проводите тренинги по продажам, как связаны эти сферы?

Кто такой хедхантер? Это человек, который продаёт карьеру, продаёт будущее. Когда, например, вы мне говорите: «Владимир, нам нужен человек с какого-нибудь екатеринбургского канала, который занимает должность главного редактора, найдите нам такого человека», — я начинаю обзванивать, выяснять имена и продавать вашу вакансию. Но при этом хедхантинг — это деликатные, необычные продажи.

Я о таких продажах рассказываю в зале и по-настоящему демонстрирую свои навыки реалити-звонками. Сегодня, если не ошибаюсь, мы звонили четыре раза в различные компании, и везде секретари и клиенты реагируют по-разному. Моя задача на трениинге — рассказать скрипт, а после этого позвонить и продемонстрировать, как он работает. Когда эти две вещи соединяются, уровень страха участников, сработают ли эти методики, снижается. При этом я не предлагаю скрипты, которые стащил у кого-то — они все из моей практики, поэтому они максимально рабочие.

Есть ли универсальный рецепт, как собрать идеальный отдел продаж?

Наиболее популярными являются три пути набора отдела. Первый — это размещение вакансий или поиск в интернете на работных сайтах, обзвон, создание входящего потока кандидатов. Второй — социальные сети. Их многие недооценивают, но там тоже можно находить кандидатов. И, наконец, третий путь — это хедхантинг. Переманивайте — пусть даже из других сфер — людей, которые вам интересны, которые хорошо выражают свои мысли, ведут диалоги. Даже если они работают в магазине одежды, а у вас продажа металлопроката — важно не то, знают ли они специфику, а то, как они выстраивают диалог с клиентом.

После того как вы создали поток кандидатов, вторая задача — правильно отобрать сотрудников. Это намного сложнее, и здесь я рекомендую проводить собеседование в режиме «драйв-интервью», или реалити-вопросов:

заставляйте кандидатов действовать прямо на собеседовании, сразу же продавать.

Вы сразу услышите, что отвечает кандидат. Причём не нужно, чтобы он говорил долго: через десять секунд вы можете сказать: «Спасибо», но вам уже будет понятно, кто он — бестолковый продавец или же эффектный, яркий, и рабочий инструмент для компании.

Руководителя отдела продаж лучше растить из числа своих продавцов или брать со стороны?

Как мне кажется, лучше выращивать. Но выращивание подходит для компаний малого или среднего бизнеса. В крупных, транснациональных компаниях вполне эффективным может быть и человек извне. С точки зрения команды это может быть элементом некоторой демотивации для продавцов, но если с точки зрения знания рынка свои не так подросли, то почему бы не посмотреть людей извне?

А должен ли собственник бизнеса сам уметь продавать свой продукт?

Собственнику необязательно быть универсальным продавцом, переговорщиком, технологом, но ему необходимо быть универсальным администратором — человеком, который может принимать правильные решения по людям, видеть людей насквозь, распределять ресурсы, быть чуть-чуть финансовым директором, чуть-чуть продавцом и всё остальное. В конце концов, ему же тоже нужно продавать вакансию кандидатам.

Если у собственника, например, более технический склад ума, и он не разбирается в других вещах, то, значит, его облапошат в других направлениях.

Собственнику всё-таки нужно подтягивать компетенции, если он хочет не просто сохранять, а развивать бизнес. Понятно, что если у собственника нет эффективного руководителя отдела продаж, то ему ничего не остаётся, как продавать самому и самому быть примером. Это уже вопрос стратегии.

Продать можно всё что угодно?

Когда вы продаёте, вы или делаете доброе дело, или гадость творите. Например, если бы я вам сейчас втюхивал металлопрокат и был уверен, что продать можно всё, я бы творил неправильные, не совсем корректные вещи.

Поэтому «продать можно всё» — неверная формулировка.

«Продать можно всё, если есть хотя бы какой-то интерес» — вот с этим согласен.

А если, например, я вам предлагаю новую видеокамеру, потому что вижу, что у вас есть три, и могу предположить, что нужна четвёртая, тогда я верю в то, что я делаю, я верю, что она вам поможет для более качественной съёмки. Тогда я включаю так называемую «добрую агрессию» и начинаю помогать вашему бизнесу развиваться.

С какими основными ошибками и проблемами в продажах приходят на ваши тренинги?

Сегодня на тренинге было порядка 170 участников. Это люди совершенно разных позиций: руководители стоматологической клиники, директора логистических компаний, простые менеджеры по продажам. Основных запросов два: у специалистов — поднатаскать свои навыки, понять, какие фразы говорить, чтобы дожать клиента, у руководителей — понять, как эффективно управлять подчинёнными, отделами продаж и их руководителями. Кроме того, руководителей интересует, как повысить свою компетентность, чтобы более эффективно двигать процесс в компании.

Тут хочется вспомнить одну цитату. Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» написал: «Суть бизнеса сводится к трём вещам: персонал, продукт и прибыль. Если у вас нет первого, то про другие два пункта можете забыть». То есть всё сводится к персоналу, к его знаниям. Поэтому люди и приходят ко мне за знаниями.

Возможно ли, что с развитием технологий продавцов заменят роботы?

Я думаю, что примерно через три года количество роботов-продавцов, которые занимаются обзвоном, значительно увеличится, а лет через пять мы с вами уже не отличим их от живого человека. Как это будет? Достаточно примерно трёх-четырёх тысяч вариантов скриптов для продажи одного продукта. Что бы вы ни сказали, у робота будет алгоритм, какой скрипт применить. Он может отвечать на возражения, договариваться об отправке письма, перезванивать и так далее. Это намного дешевле обычных продавцов, да и мотивировать робота не надо. Поэтому, уважаемые продавцы, скоро вам придётся искать новую работу. До России такие тенденции доходят чуть с опозданием, но наша страна довольно неплохо развивается в IT-направлении, поэтому у нас это тоже произойдёт.

Но, естественно, с людьми на высоких должностях, которые принимают решения, такое практически невозможно. Гибкости ума у робота не хватит для того, чтобы переговорить с серьёзным директором департамента или собственником бизнеса.

Есть три направления, по которым роботы уже довольно полезны. Первое — это внедрение CRM-систем. Второе — внедрение скриптов. У меня есть проект Salescript.ru, где я сам пишу скрипты продаж для наших клиентов. Это как игра: тебе говорят фразы, а ты в зависимости от ответа нажимаешь кнопки и видишь свой следующий ответ.

И третье направление — это привязка ваших звонков к CRM-системе. Например, когда я набираю номер или когда происходит входящий звонок, у меня сразу отображается вся информация про клиента. И я могу сказать: «Елена Георгиевна, добрый день…» Частично роботизировать работу отдела продаж можно уже сейчас.

Редакция Malina.am выражает благодарность Центру Бизнес-Образования за помощь в организации интервью.


Режиссёр монтажа: Андрей Тиунов

Оператор: Илья Одношевин, Роман Бороздин

Заметили ошибку в тексте? Выделите текст и нажмите Ctrl+Enter
Комментарии
В материале:

Якуба Владимир

Реклама
на Малине

Давайте мы вам перезвоним и расскажем, что и как!


Нажимая на кнопку ОТПРАВИТЬ, я даю согласие на обработку моих персональных данных

Будьте с нами!
×

Наш сайт собирает ваши метаданные (cookie, данные об IP-адресе и местоположении). Это нужно для его работы. Если вы против этого, то вам нужно покинуть сайт.

Принять и закрыть
×
Наверх^^